文档介绍：让别人接受你——商务谈判的技巧
商务谈判并不是空谈的学问,而是一门有着丰富内涵的融多方面知识为一体的综合性学科。作为一个营销人员如何在商务谈判开始之前和之初与客户沟通,建立和谐的交际关系,给对方留下良好的印象,是十分重要的。
“嚗光”前热身运动
步骤1:积极的参与,尽可能的收集对方的信息
知己知彼,百战不殆。对于谈判对手,你手里有多少资料可供你了解的。尽可能的熟悉它,手里还没有的,马上利用网络收集到,仔细研究他们公司的背景,经营范围,生意场上的信誉,高层领导概貌等等。只要能达到掌握资料的第一步,以后工作的开展就成竹在胸了。
步骤2:往好处想提高自信心掌握主动
大家都经历过与陌生人见面前的惶恐不安,而去谈判,你要有掌握主动的心理准备,因为你有积极的心态,想做成对方的生意,你就要把事情往好处想。如果还没开始谈判你把困难设想得象不可逾越的高山,那么你的脸上势必会显露出畏难的表情,人的底气不足,形象气质会大大受损。
步骤3:准备自我介绍给对方留下深刻印象
好的自我介绍,必须神采奕奕而且精简有力,并以不超过30 秒为原则,介绍的重点应该包括姓名以及一句简短的话,让对方不但知道你是谁,而且不容易把你忘记。
另外根据不同的场合,不同的对象,要注意介绍自己的着重点的不同。
作自我介绍的时候,眼睛要看着对方,口齿清晰的说。有的人可能是出于自卑,心里总觉得自己是小人物,不值得别人记得,介绍的时候含糊的滑过去,结果给对方造成不诚恳的印象,对你办事的能力产生了怀疑。另外有些人,介绍自我的时候心不在焉,好像人家早已知道自己是谁,说不说都没关系,只想快快的进入主题,结果欲速则不达。还有的人在介绍自己的时候夸大其词,胡吹乱扯,结果呢?别人连看都不看他一眼。
“舞台”上的收放自如
策略1:设计开场话题拉近客户距离
谈判开场的方式很多,一般各自介绍自我阵营,然后切入话题。如果先前的联络工作是你做的,那么与联络的对方副手寒暄几句。比如说:“你就是王小姐啊?和你通过几个电话,你的嗓音很动听啊”。
策略2:微笑,眼神接触掌握分寸
很可能到了谈判的关键时候,你的心开始紧张,这时候你赶快在对方的人员中,找一个比你还紧张的人,看见他,你的心情就会松弛下来。你可以用微笑的眼神接触对方,