文档介绍：万科魅力之城
开盘前推广方案
2014年8月21日
事业三组
·全国楼市的限购令破除,下半年楼市升温明显; ·长沙湘五条发布,各大楼盘下半年营销策略已经逐渐出台,市场竞争激烈; ·下半年万科所在项目里,万科魅力之城的任务重,压力大。
市场环境
现状
针对我们前期主打的价格战的方式,客户往往停留着在价格以及学校的上,对项目其他的信息认知度不够。
问题一:
缺少对目标客户进行对其看重相应的价值信息的引导,导致客户退而求其次。
问题二:
充分解析万科品牌带来的一系列对客户有价值的信息,才是万科魅力之城区隔于周边竞品的特别优势,那么如何在现有的媒介上,强化价值点输出,给客户直白的信息,就成了这个阶段的核心。
下阶段的解决办法:
客群分析:
46%为三口之家,68%的是首次购房,所以在年龄层为30多岁,而这段年龄层购房是属于比较理性的,在很多其他的方面会考虑很多,品牌,区域、社区的成熟,孩子是否能拥有一个良好的成长环境以及优质的教育平台等。
12年名校教育及万科品牌的客户各占比17%;其次为看好区域发展前景,占比13%;此外关注万科物业的占比9%;关注地理位置及项目装修的各占比8%。
33%的成交客户是通过老带新、友介,说明项目在业主口碑中不错。
所以,我们在原则必须夯实现有的客户所认可的信息,加强客户未曾万科魅力之城原有价值的信息。
所以我们最大限度的吸引客户,完成客户的上门办卡
巩固前期客户
这些客户,对项目的品牌、区域、价格、配套都存在肯定,对项目的归属感比较重,但是必须要时刻关注这些客户,以防对项目的热度出现下滑或者中途出现其他因素。
发展潜在客户
因为有需求和购买力的客户仍然切切实实的存在,这些客户往往成观望的趋势,有一定的心理预期,这类客户需要时间的决定,持续的推介,就是发展这些客户的手段。
笼络未来客户
这类客户对购房有兴趣,可还没有选定购买区域和楼盘,针对这类客户,我们在推售产品价值的同时,我们还要侧重被市场认可的价值更大化输出,与周边项目产生差异化、性价比化,要从项目的优势过渡到消费者的优势。
对位需求,对位沟通
具体执行...
我们通过对业主真实的生活状态,以及渴求的生活方式,与万科魅力之城生活的形成对比性,突出项目的价值。
针对不同的媒体,采用不同的输出手法,
在表现形式上,我们尽量采用口语化,生活化。
解决方案: