楼房销售 技巧.ppt

文档介绍：分组 PK, 互补借力
联营联销,合作共赢
合作为了“下次”
合作才能共赢
我的目标:完成“四个一”
销售一套
开发一套
合作一套
租赁一套
绩效、面谈、经营、提升等必不可少的前提条件之一
拇指法则
前期准备+过程控制+后期跟进=成功
40% + 20% + 40% =100%
每次带看前制定周密计划
每次带看中获得客户详细资料和需求(七步法)
每次带看后对客户进行系统分析
开发、维护、配对、约看、带看、跟踪、谈判、签约、办件、交接、售后、学****交友等
做销售就这么简单!
PDCA法则
P——Plan 计划
D——Do 实施
C——Check 检查
A——Action 改进
PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理,并且循环不止地进行下去的科学程序。
PDCA的运用
P—量化目标
D—过程控制
C—结果检查
A—持续改进
贵在持之以恒!
经纪人应具备七种基本能力
具有推销自己的能力
寻求开发作业的能力
分析客户需求的能力
解除客户异议的能力
主导客户谈判的能力
说服客户决策的能力
巩固新老客户的能力
客户的两种需求
客户需求分为明确需求和隐含需求两种。客户能够直接表述的需求为明确需求;因客户购买过程的变化和购买环境的影响,在客户作购买决策中往往受到很多影响,而这些影响因素我们称为客户的隐含需求。这些都将严重影响客户的购买行为。
什么是我们的客户?有购买能力、有购买权利、有购买欲望。这三点是我们销售的前提,只有具备了这样三种特性的客户,我们才可以接下来进行我们的销售行为。
但在实际销售过程中,尤其是目前的市场情况以及客户的成熟程度。在与客户的初期接触阶段,客户越来越隐含自己的上述三种特性,尤其是第三种,所以目前我们定义客户,就可以确定为只要客户提出:我想买房,就是我们的客户。不能因为对客户的欲望判断不清,妄下判断,而失去客户或者放弃自己的销售行为。
分析客户需求的前提
客户来源:上门、网站、开发、广告、转介绍
客户年龄:30岁以下、30-50岁、50岁以上
客户购房目的:学区、结婚、改善条件、给老人、投资
客户购房次数:首次、二次、多次
客户需求标的:-30万-50万-100万-150万-300万-
客户购买方式:现金、贷款
客户急迫程度:很紧急、有希望、观望、希望渺茫
意向客源重点分析:客户分析会议
重点客户的确定
大客户;
带看二遍客户;
签意向金的客户;
多次购买客户;
外地客户;
在其他中介看好房的客户;
有房源与其匹配的客户;
经纪人所谓的A级客户等;