文档介绍：LED灯营销策略
企业应有优良的企业信誉,在危机面前或者危机来临,信誉才是最好的护路神,有了好的信誉,企业在融资,在供应商、分包商等上下游产业链上才能寻求更多的合作伙伴,共同把蛋糕做大做好。根据具体情况具体分析,区别对待,并结合本公司的具体管理模式认真实施,及时应变市场的需求,适应市场,主动将企业放到市场的大潮中去历练,才能保持企业的生命力,企业才能做大做强!
随着社会经济的发展,全球环境问题日益突出,中国国家做出明确节能减排指标,十一五计划中严格要求各行业进行节能减排。环保行业成为当今社会发展的主流。LED作为新型照明从一出现就受到了人们的重视,短短几年之内,LED企业在全国遍地开花,还未形成利润就开始在价格中苦苦挣扎,这些问题的存在让众多LED企业苦苦寻找出路,希望在重新洗牌后有自己的一席之地,那么这个期间LED企业的品牌和销售战略的尤为重要。
与传统照明产品的营销不同的是,LED照明营销的终端客户更多的是政府机构。所以,关系营销必然作为核心的营销理念影响着LED照明行业。但是,关系营销即是战略,也是战术。必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。所以,如何建设一种LED照明的营销模式,完成LED照明产品的渠道招商,才是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原点:渠道为王。
国内LED照明行业仍然未出现真正的市场领军型企业,但该行业是个资本及技术密集型产业。行业企业在市场营销和品牌建设的重视度方面滞后,如果不能在短的时间内迅速抢占市场资源,那么就有可能被竞争对手封杀在萌芽阶段。
国内LED照明企业的核心问题及解决方向
1、品牌定位(产品定位、市场定位)
2、营销团队及工程项目营销体系的建设(招聘、培训、管理、考核)  
3、大客户项目直销
4、优质供应链打造及市场渠道招商归划
那么我们在这里讨论一下LED的经营战略到底是什么?怎么做才能在LED营销中走出一条属于自己的路?
客户现状分析
首先我们来分析一下当今现阶段LED灯具的消费群体
LED现阶段主要客户从广义上讲一般分为工程用户和渠道商两种。民用和零售由于现阶段人们对LED的认识水平不够和用电量额小等原因暂时不定位为主要客户。
一般来说工程用户多为大型电力消耗用户,现阶段的工程用户一般为工厂,酒店,学校,医院,宾馆,超市,商场,物业,办公大楼,二十四小时连锁店等用户。在以往的情况下这些企业和部门在采购灯具的时候一般是通过竞标方式直接进行采购,多使用的是飞利浦,雷士等知名的节能灯品牌,或者甲方直接到灯具市场进行采购,在以后的更换过程中喜欢将采购方作为指定的节能灯供应商。从中我们可以看出消费者的消费心理。
1 消费者善于采购知名品牌,在工程用灯中质量是问题的关键,客户不愿因为低廉的价格导致灯具经常更换。所以在LED灯具中长寿命,不用经常更换称为LED的推广卖点,那么在LED的质保期限中必须要有竞争力,否则LED的优势就很难实现
2省电节能是客户的消费诉求点,大部分的工程负责人,尤其是国营和集体企业对LED的看重往往是省电节能这一块,而现今由于其LED价格高昂更换成本很大,所以工程用户在当今阶段多选用于部分区域的实验性更换,对于决定使用LED的大型客户,多采用竞标的形式获得。
由于LED企业的不断努力,现阶段的优势是部分工程用户已经对LED有一定的认识,并有相当一部