文档介绍：课程名称
理财规划
金融理财培训
1
中国金融理财标准委员会()
主讲人:汤震宇博士 CFA FRM
金程教育首席培训师
1
理财规划——课程框架
I、个人理财与理财规划概述
III、理财规划实务
II、理财规划基础原理
IV、理财规划综合案例分析
V、银行理财产品介绍
2
引言:两个案例
什么是个人理财?
个人理财规划目的
个人理财计划的制定步骤
个人理财规划服务流程
国内外个人理财展望
I、个人理财与理财规划概述
3
案例一:理财无方,泰森跌近贫困边缘
靠拳击已经赚了3亿美元的泰森如今可谓困潦倒, 2003 年8月,泰森申请破产保护,根据破产法庭的报告,泰森的口袋里此时只剩下3000 美元,他的债务总额超过了1440 万美元,虽然他还拥有价值9万多美元的财产, 但是与他所欠的债务相比只是凤毛麟角。
美国媒体给泰森破产事件起的标题是:“没脑子的笨蛋跌入无底洞”。在过去20年中,他的人生轨迹如同一条抛物线般精确———在达到顶峰之后迅速跌落。
4
泰森的例子告诉我们
对个人来说:
人人都需要有一个正确的理财之道。
如何选择理财之道与我们的财产增值息息相关。
泰森怒吼:
我要找理财顾问算账!!!
5
案例二:国内个人理财业务开拓的一个实例 --来自证券时报的报道
一位银行个人理财业务人员向记者讲述了自己的一段无奈的经历。     他曾经长期跟踪一位在该行有500万元人民币储蓄存款的私人大客户,在此期间他绞尽脑汁向该客户推介了本行的多种理财产品,债券型基金、股票精选基金、行业基金、货币市场基金甚至银行保本基金、分红保险、外汇理财等。这是为该行创造中间业务收入并间接稳定存款的最佳途径。但该客户一直不置可否。     终于在2004年四季度的一天,这位大客户将大部分存款转走。该人士及其上级大惊失色,慌忙联系到该客户。该客户对他们表示,并非对银行服务有意见,而是很多个人理财产品他都不是很懂,而且相当部分不保底,他觉得不踏实。所以决定将大部分资金用于在市中心繁华地段购买房产,以出租赚取收益。照这位客户的说法,“这样踏实些,至少看得见,摸得着,不会很操心,收益也还可以。”
6
该理财业务人员的第一个失误
对目标客户调查沟通不够,不了解客户的风险偏好
高端客户里面并不是每个人都能理解并接受个人理财产品,每个客户都有不同的风险偏好。害怕风险的客户首先会问银行的工作人员:“我买了这个东西能不能保本?”不能的话,该客户也许就敬而远之了。尽管该理财人员绞尽脑汁向该客户推介了该银行的多种理财产品,但显然是徒费口舌。2004年的高通胀率以及房地产的保值增值功能驱使客户做出了自己的选择。
7
该理财业务人员的第二个失误
为推销而理财而非为顾问而理财
高端客户有很大一部分在生意场上摸爬滚打多年,对这种商场老将,切忌硬性推销,哪怕你如何彬彬有礼。我们看看美国的消费者是如何选择个人理财顾问的。
美国消费者对选择个人理财顾问标准的评判(部分摘录)
选择标准
百分比(%)
值得信赖
97
可以聆听自己的意见
96
理财师对满足客户需要的兴趣大于推销产品
95
拥有良好的业绩纪录
95
服务收费合理
84
8
该理财业务人员的第三个失误
没有根据理财专业知识,给出一个针对该客户的理财综合解决方案。
在充分了解客户需求的基础上,我们还有以下工作可以做。
理念:鸡蛋不能全部放在同一个篮子里
房地产价格目前在高位徘徊,并不是完全没有风险。
子女教育、退休养老规划、风险规划都要求个人能有一个全面、安全的多元化投资安排
银行有足够的保本理财产品可以满足客户保本增值的需求,
组合投资可以避免单一投资的过大风险
给出正式的理财综合解决方案文本
后续工作
9
案例二告诉我们
敏锐的市场嗅觉,知道客户需求何在。
扎实的理论功底,熟悉各种投资工具。
丰富的理财经验,度身定做解决方案。
对银行来说——
为客户提供高品质的个人理财服务非常有必要,为此优秀的银行业务人员应具备以下品质:
10