文档介绍：报告简介:
本报告从团队管理、竞争策略、开发商维护三个方面阐述万科金色城市中原团队如何在联合代理中获得十连胜的战绩。本报告给出的策略及技巧都是万科金色城市21个月实战中实现的方法,并成功获得联合代理的优势。特别是竞争策略方面,是多代金色城市人实践的法宝。由于此项目中原还在操作阶段,请中原同事对本报告相关内容保密,否则将影响金色城市中原团队未来的竞争格局。
我带领的是这样一个团队:
战无不胜,攻无不破
联合代理,十战十胜!
但是:
我们的团队是:临时抓壮丁式招聘的销售队伍,30多人的巨大团队中只有2-3人有做过房地产,很多同事连话都说不清楚
我们的竞争对手是:在武汉扎根多年,长年市场占有率第一,并有多个楼盘的客户支撑及二手地铺支撑
我们跟万科:第一次合作,万科对我们不信任到不屑;易居与万科合作多个楼盘,且多位前易居员工在万科担任重要职位
最终:
我们的队伍实现了:形成了一支敢打敢拼,能打能拼的团队。金色城市培养了3个总监,9个经理,成为了湖北中原的销售精英黄埔军校
我们的竞争对手:更换了5个团队,销售策划全体离职,项目无人敢做。从刚开始的侮辱,迫害,不屑,到现在的恐惧,泄气以及合作。
开发商:从刚开始的极度不公平,到现在的资源倾斜,依赖,甚至敬畏。多数意见以中原为主,关键时候看中原。
如何做到?请看联合代理致胜之道!
联合代理致胜之道
——解密万科金色城市十战十胜
湖北中原
刘毅
在残酷的竞争中,金色城市21个月始终在三方面做到极致,每个方面赢对手,我们就赢了。
团队管理——如何保持持久战斗力
联合竞争策略——如何让对手崩溃
开发商维护之道——如何赢得信任
PART1
PART2
PART3
1 团队分工
人尽其才,各施其职
角色定位:在30多个的案场,每位同事都有自己的定位
置业顾问
狼性
羊性
怪兽
负责抢单,解决冲突
团队建设,协助谈单
只做流程性工作,简单,直接
周艳维型
黄立宪型
杨磊型
那么大一个团队,如果没有明确定位,团队成员会有被抛弃感!
1 团队分工
人尽其才,各施其职
分组PK:以一带六,内部竞争
1:主管竞聘上岗,以老置业顾问为主,拼经验
6:以新销售员为主,拼冲劲
合作与竞争:每个小组有严格的分工与定位,同时又有多样的竞争机制
1 团队分工
人尽其才,各施其职
内外场分工:老人杀客,新人拓客
外场新人:有拼劲,肯吃苦,为内场输送客户
内场老人:抢单,杀客,不让客户流失
案例:新人的拼劲有时候会给团队带来副作用
新人每天4点钟抢首位排轮,但是成交率不高,结果浪费了大部分客户
案例:老人逼都没用
强迫老置业顾问去外场扫街,老置业顾问反而在团队中传播负面信息,影响新置业顾问情绪
2 团队建设
自身成长,锻炼内功
循环培训:以老带新,有轻有重
传帮带:那么大的团队,不可能进行频繁的大型培训,培训以组为核心,一对一培训的方式为主。
特点:培训效果好,新人吸收较快,减少大而全的培训,增加针对性培训
重:重联合代理规则、地盘管理条例,谈客技巧,抢客技巧等专项培训
轻:项目大而全培训,因为项目太大,且项目的核心卖点是品牌、性价比、配套