ASSP需求分析面谈.ppt

文档介绍：ASSP需求分析面谈
客户为什么不买我们的保险?
客户:听不懂,不对口味
没找到他的需求!!!
发现并确认需求
计划书
我们
是谁?
有什么样的需求?
需要多少?
愿意花多少钱?
何为ASSP
ADVANCED SALE SKILL PROGRAM
专业(高级)的销售技巧系统
“全球智慧,本土文化”
有系统、有逻辑,图文并茂,易学易用
弥补业务员专业技巧不足,增强信心
感性、理性结合,树立专业形象
训练简便,通关制胜
这就是我们想要的!

ASSP的利益
业务人员能够有效的厘清客户的保险需求,提升销售效果,降低销售压力
客户能够清晰的明白为什么应该购买保险,应该购买什么样的保险
ASSP的结构
第一部分需求分析沟通
第二部分成交面谈
发现并确认需求
产品利益满足需求
建议书设计
ASSP需求分析面谈
步骤一:自我介绍
步骤二:建立轻松良好的关系
步骤三:道明来意
步骤四:安排双方座位
步骤五:介绍公司背景
步骤六:资料搜集
-公司福利
-个人保险计划
-家庭背景
步骤七:需求沟通
541家庭收入分配法则
五把金钥匙-家庭保障
-子女教育金
-养老金
-应急的现金
-有计划的储蓄
需求确认
步骤八:根据需求设计建议书
步骤九:约定下次会面时间
步骤十:道明下次面谈的目的
步骤一:自我介绍
简单介绍
递上名片
步骤二:建立轻松良好关系
寒暄,赞美