文档介绍：“虎口夺单”
打造狼性销售团队
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知己知彼;
策划你的个人品牌;
客户需求;
有效沟通技巧;
如何做一个优秀业务员;
知己知彼;
一个没有思想的人,就算偶然幸运地被客户放进门,相信用不了多久就会鼻青脸肿地出来;
提问:如果让你们以最快的速度从汕头到西藏,请问你首先要做什么?
答案:首先问清楚为什么要去西藏;其次要看地图,查清楚怎样才能最快到达;
假如你连自己为什么要去西藏都不知道,只是机械化地执行命令,那么去了又有什么用呢?
知己知彼;
寓言故事:
从前有三个石匠在砌墙,有人问他们:“你们在做什么?”,第一个人回答:“我在上班挣钱吃饭。”第二个回答:“我在做全世界最好的石匠活。”第三个石匠眼神憧憬,仰望天空说道:“我在建造一座世界上最有特色的教堂,供信徒礼拜、瞻仰。”
许多年后,第一个人手艺毫无长进,被老板炒了鱿鱼;第二个人勉强保住了自己的饭碗,成为一个普通的石匠;第三个人却成了著名的建筑师;
知己知彼;
我不敢说自己是在建一座伟大的教堂,但我肯定不是在混日子,我每天都希望自己能给客户带去更多的帮助,让他们能通过我的服务获得更大的提升。当你想着你的工作是在帮助别人的时候,你就会觉得自己活得很有价值;相反,如果你只想到挣钱,却不能给客户提供帮助,带去价值与满意,那么只能说你像个骗钱的骗子。
知己知彼;
生活就像一面镜子,当你对他笑的时候,他也会对你笑,反之毅然;
很多业务员往往弄不清楚自己是谁,把自己当成搞推销的,把客户当成上帝,在客户勉强变得小心翼翼,如履薄冰,极力奉承,活脱脱像个乖孙子。然而,当自己越是小心谨慎,越是令客户怀疑自己能力;
你见过在学生面前低声下气的教授吗?
知己知彼;
你不是卖东西的推销员,而是帮助客户购买产品,解决问题的专家;
提问:为什么病人一到医生面前,都得乖乖地听医生的话?
答案:因为医生专业;
很显然,我们在客户面前,应该扮演的是一位专家,而不是推销员;专业知识能领到客户信服,更加信任你;
知己知彼;
提问:为什么骗子总是喜欢利用警察,政府的名义说别人涉嫌犯罪进行诈骗?
答案:因为人总爱屈服于专业权威之下;
提问:假设一位警察告诉你,看你的样子你得了高血压,你相信吗?
答案:相信大家都不会去信任,因为警察,在广大群众心中的专业形象是抓捕罪犯,而不是悬壶济世;
同上面一样的问题,假设换成是一位医生跟你说的,相信大家都会有所触动;相同,假设一个医生跟你说你涉嫌犯罪,我们只会认为是胡说八道,然而换成警察说出来,相信大家都会为之一振;
知己知彼;
客户是谁?
有人说业务员是变色龙,我认为业务员要保持自己的个性,有个人品牌,但我说的个性不是自我。业务员要兴趣广泛,像诸葛亮一样,做一个杂家,这样你才能与更多客户进行交流,而且能谈不同的话题,这对于拉近和客户的关系非常有价值。
业务员要掌握哪些兴趣爱好,应该由你接触的客户群体决定。如果你接触的是高级白领,那么他们会对时尚、流行、品牌等感兴趣;如果你接触的是企业老板,那么他们会对商业、管理、领导、股票、财经、政治比较感兴趣;如果你接触的是老年客户群体,他们会对健康、伦理、小孩教育等比较感兴趣。
知己知彼;
了解客户是什么性格的人
用适合这种性格的沟通方式与客户沟通。有人说,这个客户很难沟通,我们只能说,不是客户难沟通,而是你没有找到与他相同频道的沟通方式。
有的客户性格比较活泼,喜欢讲话,喜欢听人赞美,业务员就需要让他说个够;有的客户性格比较和平,不太喜欢讲话,这就需要引导其说话,否则你没有办法获得更多信息;有的客户很有主见,思想,而且比较固执,喜欢自己做决定,不喜欢业务员催他;还有的客户偏于完美型,做事非常认真仔细,有条理性,有自己的时间安排表,这类客户通常不喜欢业务员过多地打扰他,喜欢看数据说话。