文档介绍：广州市泰盈置业顾问有限公司
学****目的:
1、开场白前的一些准备工作;
2、通过本单元的学****了解开场白的重要性;
3、了解并熟悉开场白的流程;
4、掌握九大步骤中开场白的技巧;
学****行动:
·阅读本单元中开场白的重要性、程度及技巧;
·完成重点记录;
·完成挑战行动;
·与教练一起完成辅导讨论;
生活中的小故事;
房地产行业基本知识(最新版);
你学****的期望:
学****目录
学****内容
页码
行动指示
时间表
计划
实际
单元学****目的;
第一面
自我阅读
开场白的重要性;
第三页
自我阅读
进行开场白;
第三到六
整理你的仪容、仪表;
笑容;
调整你的心态;
自我介绍;
赞美-赞美-再赞美;
了解他的状况;
4、问题分析与探讨;
第六到七
5、模拟练****br/>第九到十一
6、故事一则
第十二页
7、房地产基础知识
第十三页
学****目录填写与说明:
前面二个栏目是不需要做填写的,第三个栏目的学****过程中,体会到行动指引需要调整时,请在旁边注明并及时知会公司人力资源部;另外,在时间表栏目请填写上你计划用的时间,最终用了多长时间,这样做对你的工作计划和曰后的工作改善,以及时间计划的准确性提供了帮助。
在进行销售学****前,请记住:
顾客是我们的上帝,他给我们带来利益;
顾客是来购买我们产品的人,不是来跟我们争执的;
我们的最终目的是引导消费,让客户购买产品。
开场白对整个销售的影响:
开场白是为了收集客户的资料、购房的目的,了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料,才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料,或没有跟客户有很好的沟通,你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
进行开场白
整理你的仪容、仪表
女性:做适当的化妆;
画眉;
涂口红;(注意个人的饮食****惯,不吃一些口气较大的食物)
上一点清淡的香水;
职业装;
深色的鞋子;
***的袜子;
保持指甲的清洁卫生;
男性:做适当的个人整理;
(注意个人的饮食****惯,不吃一些口气较大的食物)
头发;适当地打一点摩丝显得比较精神。
不留胡须;
注意领带、服装的整洁;
可以擦适当的香水;
注意指甲的清洁卫生;
注意皮鞋与衣服的搭配;
手上的饰物不宜过多;
笑容:请你每天露出如婴儿般的微笑。
请看下面的散文《微笑》:
微笑不花费一分钱,却能给你带来好处;
微笑会使对方富有,但却不会使你变穷;
它只要瞬间,但它给人的记忆却是永恒;
没有微笑,你就不会这样富有和强大;
有了微笑,你就会富而不贫;
微笑能给家庭带来幸福;
能给生意带来好运;
给你带来友谊;
它会使疲倦者感到愉悦;
使失意者感到欢快;
使悲衷者感到温暖;
它是疾病的最好药方;
微笑买不着,讨不来,借不到,偷不走;
微笑是无价之宝;
有人过于劳累发不出微笑;
把微笑献给他们;
那正是他们需要;
微笑练****br/>让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑;
请你试想一下,今天见你自己多年未见的朋友,你会怎样笑?
一个婴儿正在对着你笑;
每天早上起床后对着镜子练****直到满意为止;
把这种微笑保持到你一天的工作中;
形成你****惯性的微笑;
一、笑容是人性化销售的第一步,它会让顾客倍有亲切感,可以消除顾客的戒备。
整你的心态:将每一位走进的顾客当成准客户。
请你记住:“顾客走进售楼部就是进来买房的,但是他还有很多问题,帮他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后,你和顾客在交流时,就不呆板,不会感到拘谨和压力。
请千万不要:将部分顾客分成只是随便看看,这样你就不会接受他,不会认真对待他,从而失去准客户和成交的机会。
绍自我:
请先介绍自己;
双手递出名片;
询问对方姓名,目光注视。
例:“您好,我是销售主任成功”,双手递名片,“这是我的名片,你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时,你应该热情地询问他的姓,另外应不断地告诉顾客对你的称呼,让客人记下你或让他觉得你是熟人,是朋友。
当然顾客实在不想告诉你,你可以转而进行赞美。“没关系,您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢?您看您现在这么年轻就买房,真是羡慕你啊。”
赞美—赞美——再赞美
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时,请你开始观察客人,一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面,初步了解到客人的****惯,一方面可以找到他喜欢的赞美方式,另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄