文档介绍：给渠道经理的建议
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先为人,后做事。为人是一门艺术,做事是一门科学。渠道专员作为公司的基石和形象“大使”,应该怎样去把握“为人”的艺术,从而赢得经销商与公司的共同信赖,高效率、高效能地开展业务工作呢?在此,根据长期从事营销的经验,与诸位共同探讨渠道专员“为人八戒”。至于渠道专员“做事”八戒,将在另文中论述。
在客户面前议论公司是非
一戒
渠道专员整日在外奔波,十分辛苦,但由于工作内容的不同,公司总部的人员“站着说话不腰痛”,不能为渠道专员设身处地着想,故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让渠道专员“出离愤怒”;另外公司出于全盘考虑,某些政策可能与所期特的有一定差距,因此渠道专员也会有失望感;而如果市场又出现波波折折,内心的压力和委屈就可想而知了。
尽管有以上诸多问题,但是这些都是“人民内部”矛盾,渠道专员务必要站在一定的高度去理解、去包容,绝不可在客户面前议论是非。国内某公司的东北渠道专员曾到某代理商处洽谈合作的事情。起初该渠道经理也表现出了公司的气魄,对营销战略、产品优势侃侃而谈。但当代理商指出其在经销政策和经销合同中间的很多漏洞时,出乎代理商意料的是,该渠道经理竟突然语气激动地倒戈攻击其老板和上司,认为他们什么都不懂。他说:“我早就说过他们这种作法是行不通的。说实话我们公司内部管理一片混乱,我早就不想干了。正因为你精明,才没上我们的套,这次和我签过合同的几个经销商都肯定死定了。我们公司不出一两年肯定会倒掉。给你说句实话,我们宣传画册上的产品根本还没有能力生产,都是用的别人的产品换上标签拍照。你们公司这么有实力,干脆我们来合作。”
不用说,生意代理商肯定是不会和该公司做了。当然和该渠道经理合作也断然是不可能的。谁敢相信临阵叛逃的将军呢?俗话说“拿人钱财,替人消灾”。他竟然拿着公司的工资,花着公司的差旅费来败坏公司的名声。不过该公司的老板和其上司也该反思反思:渠道专员缘何会对公司如此绝望,而在初次谋面的客户面前不计分寸地攻击公司呢?而该经理更要猛醒:在客户面前攻击自己的公司,损失的不仅是公司,丧失的不仅是经销商的认可,更可能毁掉自己的职业生涯。因为忠诚是职业经理人所必备的、首要的道德品质。如果你对公司彻底失望了,那你就痛痛快快离开,但只要你还在公司一天,就应该踏踏实实为公司负责一天。
与客户“打”成一片
二戒
由于渠道专员常年在外驻点,远离公司和亲人,孤单寂寞在所难免。有的渠道专员不思进取,竟和经销商及其职员打起麻将玩起牌来,还自以为和经销商“打”成一片,关系处理得蛮好,但实际上恰恰相反。
某区域的经销商就当着该区渠道专员的面抱怨开来:“你看你,上班时间打电脑游戏,下班和我的员工打麻将,哪里有心思做市场?你又不是我的人,我又不好管。晚上打麻将,白天没精神,下班时间就跑了。想和你探讨问题都没机会。而且,因为你带头,公司的气氛都搞坏了,人家一想,公司总部的人都那样……我们投入那么大……”
渠道专员应该明白:我们和经销商最根本的纽带是利益。渠道专员到地方市场最基本的工作是协助经销商搞好销售和宣传。如果心思没有放在市场上,毫无上进心,无论怎样和客户套近乎,也是不可能赢得客户尊重的。渠道专员在外,应该深入市场,而不应该在生活中和客户打成一片。熟悉的地方没有风景,要保持自己的人格魅力和职业素养,与经销商保持一定的距离是必要的。由于是总部派驻的人员,更要比经销商的业务人员付出十二分的努力,给团队树立积极向上、庄重、诚恳、踏实的榜样。一个成功的人,一定是能够战胜孤独的。渠道专员要充分利用一切可能的时间,不断学习,不断充实自已,只有这样,对公司的发展,对个人的前途才是有利的。当然,正当适度的娱乐是必须的,但绝不可玩物丧志。经销商的信心和决心来自公司的信心和决心。如果渠道专员整日沉浸在“革命小酒天天醉,喝坏党风喝坏胃”的歌舞升平中,哪个经销商会有信心,会全力以赴地经营我们的产品呢?如中海达的代理商经常抱怨:渠道专员原在中海达直销能做100多万,到他那一台都不卖,要渠道专员何用呢?
自由散漫
作为渠道专员,在日常工作中一定要严于律己,表现出自已的敬业精神。渠道专员常常是处于“两不管”地带:公司总部鞭长莫及,而经销商又因为其“不是我的人”,而不便于管。因此,渠道专员相对来讲,工作时间和工作内容是相当自由的。但有的渠道专员却自由得过头。
三戒
某公司渠道专员曾出现过这样的情况:太太来看他了,给经销商打个电话,5天不去上班了;要到外地去学习,给经销商打个电话,一个星期不去上班了。更绝妙的是,他早已和经销商及经销商的职员商量好,如果公司打电话查岗就说“刚出去了”,以为会瞒天过海。结果证明,他此举实是掩耳盗铃,经销商后来投诉“这样的渠道专员不在这里也罢”。一个渠道专员如此自由散漫,一会儿陪太太游山玩水,