文档介绍：国际商务谈判
2011级商务英语专业
学号:1105010120 姓名:刘敏
国际商务谈判
1:谈判原则
2:谈判人员
3:谈判准备
4:谈判策略
一:商务谈判原则
(一):合作原则
合作原则是指在谈判中应坚持将对方作为合作对象的原则。商务谈判最圆满的结局应当是谈判的所有参与者各取所需,各偿所愿,同时也都照顾到其他各方的实际利益,是一种多赢的局面。
(二):平等互利原则
平等是指在进行国际商务谈判时,不论国家贫富,客户大小,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方的无理要求。互利是要求商务谈判双方在适应对方需要的情况下,互通有无,是双方都有利可得,以促进彼此经济发展。
(三)依法办事原则
任何谈判都是在一定的法律约束下进行的,谈判必须遵循合法原则。所谓合法原则,主要体现在四个方面:①谈判主体必须合法,即参与谈判的企业、机构或谈判人员具有合法资格;②各方所从事的交易项目必须合法;③谈判各方在谈判过程中的行为、手段必须合法;④签定的合同必须合法。谈判主体合法是谈判的前提条件。
(四)双赢原则
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益过程中一个不断的化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。所谓双赢,就是你的利益必须以对方利益的存在为前提,你的利益在对方身上体现出来。兼顾双方利益就是要达到双赢。
(五)求同存异原则
国际商务谈判的谈判双方之间存在商业****俗、法律制度、文化背景的差异以及利益上的分歧,但也蕴藏着利益上的一致。谈判者要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益,达成满足各方需要的协议。
(六)立场服务利益原则
明智的谈判需要协调,而非立场。在谈判双方对立的立场背后,即可能存在冲突的利益,而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。谈判时共享利益的创造,兼容利益的协调,冲突利益的交换。
二:商务谈判人员
1:谈判人员的素质
(一)政治素质
谈判人员应具备的基本观念
忠于职守:遵纪守法,廉洁奉公,严守机密,国家利益至上;
树立平等互惠的观念:防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向;
发扬团队精神:避免暴露己方弱点,增强己方整体力量,一致对外。
(二)心理素质坚强的毅力和百折不挠的精神
(三)身体素质谈判人员的年龄结构:30-55岁之间
2:谈判人员情绪的管理与调控
(一)国际商务谈判情绪
国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
(二)商务谈判情绪的调控
情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制,使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。
(三)调控谈判情绪的技巧
尊重、通情达理
3:谈判人员的组织与管理
(一)谈判人员的组织结构
1、组织依据:技术知识、商务知识、法律知识、语言能力
2、人员组成:
——技术人员:熟悉产品性能,提供价格决策参考;
——商务人员:熟悉国际贸易、投资惯例;
——法律人员:熟悉法律
方面的知识;
——财务人员:熟悉金融
和支付方面知识;
——翻译人员:准确沟通,
争取谈判回旋余地;
——谈判领导:统领全局,
一致对外;
——记录人员:可兼任。
(二)谈判人员的分工配合
第一层次人员——首席代表
(1)选择依据:谈判内容
(2)主要职责:监督谈判程序;掌握谈判进程;听取专业人员建议;协调谈判班子意见;决定谈判过程的重要事项;代表签约;汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
(1)选择依据
(2)主要职责
(3)翻译职责
(4)经济人员职责
(5)法律人员职责
第三层次人员——工作人员
(准确记录谈判内容)
4:谈判人员的管理
(一)谈判人员的选配原则
、经验并重
(二)谈判人员的入选条件
(三)谈判人员的协调与控制
(四)谈判人员的激励
三:商务谈判准备
(1)政治状况。
(2)宗教信仰。
(3)法律制度。
(4)社会****俗。
(5)商业惯例。
(6)财税金融状况。
(7)基础设施。
(8)气候因素。
(1)客商身份调查
(2)谈判对手资信调查
(1)谈判信心的确立
(2)自我需要的认定