文档介绍：弗洛伊德口误(Freudian Slip)
什么是弗洛伊德口误
在人们的日常生活中,人们往往会因为各种原因说错话,那些原本不是出自内心的话被称为“口误”。一般人从不重视口误,而弗洛伊德却非常有兴趣。他提醒我们,口误是非常有研究的价值的。因为口误并非偶然,恰恰相反,口误的内容往往是内心深处的真实想法的反应和写照。
根据弗洛伊德的理论,潜意识的一切结构特征,都是一组简单的机制(凝缩、置换、戏剧化和二度修改)。因此,其结果不局限于所谓的“神经官能症病患”,也同样构成于“正常”的主体。就像是梦和口误,作为“正常”主体潜意识的产物,通过精神分析也可以纳入一切潜意识研究,并且分析的结论是具有相当实践意义的。所以心理学分析认为,从一个人的口误中,往往可以发现对方内心深处的某些秘密。
在营销洽谈中捕捉弗洛伊德口误
一个精明的营销人员,往往会从客户的一些言谈中发现线索,并获得重要信息。这是一种“可控性的口误”,也就是销售人员通过一些主动问询的方式,广泛获取对方信息,在对方并没有心理提防的领域将真实信息挖掘出来。这种方式,适用于那些经验并不怎么丰富的客户,他们往往在销售人员“东拉西扯”中暴露了目标。这种口误的出现对于客户本身来说并不是潜意识的,因为他们并没有觉得所暴露的是多么重要的信息。相反对于销售人员来说,这种口误是可以控制和预期的,因为通过诱导式的语言和主动的问询一般都能找到这个突破口。
但是人们往往不喜欢被他人看透其内心的秘密,而且对于任何比较有经验的受众客户方而言,他们是非常注意把控自己的思维和“嘴巴”的,因而也就会用各种方式来掩盖或者误导其真实想法,这也是绝大多数营销人员备感苦恼的事情。
在我工作的很多企业销售部门里,经常有下属在与客户沟通很长时间后,沮丧地放弃获取对方真实想法的努力。我个人觉得,这个时候放弃很不明智,因为这就如同将销售达成的希望放在没有动力的船上,一切只能看海的“脸色”了,那么客户方就占据了主动。这时采取迂回和战略转移就很必要了,其实也很简单,就是“我们换个话题吧”。
还有一种销售人员经常会遇到的情况:当与客户谈到比较深入、比较敏感的话题时,不但没有获取对方潜在意图,反而导致客户转移话题、避而不答,甚至态度变得很不友好。这很可能是销售人员在试探和语言诱导时过于暴露了目的,引起了对方加倍的警觉。
从心理学分析中,我们可以知道,人的潜意识所带来的意图虽然可以掩饰,但总会从某些方面暴露出来,只要消除了人的防范意识或人为地制造一些情感压力,往往可以直接或间接地了解所要探询的信息。
在日常生活中,我们可以发现,任何人在情绪好时,都很喜欢打开心扉,畅所欲言;但是在心情不好时,往往喜欢陷入沉默或者对厌恶的东西变本加厉的诅咒。人作为自然界的产物,当然也无法超脱于大自然所烙上的本性印痕。在分析了这些情况以后,我们很自然能够得出一些规律性的东西,用之于实践。
我们可以这样认为:每一位销售人员都是一位心理学家,他们每一次销售洽谈的过程都是一次心理诊断。目标就是运用自己的智慧和情绪,营造舒适、开放的沟通环境,从而获取客户的真实意图,为达成销售作出铺垫。
获得弗洛伊德口误的细节

为了能将销售洽谈尽快展开,同时更多地获取客户信息,最好采用问询式的谈话方式,将话语引导给客户。我们可以尽可能多地使用如“