文档介绍：如何与开发商的沟通
上海诚策
2009年9月
一、开发商与代理商的关系
1. 合作对象。
甲方:房地产开发商    乙方:房地产代理公司
2. 商业的合作伙伴。
甲乙双方针对甲方开发的地产项目,开展销售代理合作。

甲方信任乙方在地产营销方面的专业能力,聘请乙方代理销售产品。
乙方凭借营销代理方面的专业能力,把项目操作好。
3. 平等的法律地位
甲乙双方是相互独立的两个商业个体,在商业地位上,双方平等,双方本着精诚合作的精神,在项目上开展工作合作。
二、甲乙双方应把持的合作精神
1. 精诚合作
把项目操作好、销售好,是双方共同的目标。双方应本着精诚合作的工作态度,做好专业工作和配合工作。
2. 平等
双方在法律上是平等的,应以平等的身份相待,不应盛气凌人凌驾对方之上。
3. 尊重
尊重合作伙伴,就是尊重自己。人无完人金无足赤,碰到问题,双方应以客观、谅解的心态,互相扶持、协调解决好工作中碰到的困难。
4. 积极
配合上出现问题时,双方应以积极的心态协商解决问题。甲方不应以抱怨、不满的心态,乙方不应以消极、对抗的态度来进行工作配合。
三、优秀的项目经理的几种必备的能力
沟通协调能力
对业务员、对上司、对客户、对开发商等
主持会议的能力
早会、例会、开发商例会、开盘主持等
大事大非的判断力
激励和自我激励的能力
管理和自我管理的能力
托事能力(有我在,没有问题)
4种类型的项目经理
1、强势项目经理沟通:自把自为,抛开开发商
2、弱势项目经理沟通:唯唯诺诺,屈于开发商
3、粗疏项目经理沟通:信息不足,失信于开发商
4、狡猾项目经理沟通:决策不够,卸责于开发商
1、强势项目经理沟通模式
1、项目经理在与开发商进行项目沟通时,最常见的错误是把开发商当傻子,对开发商的意见和决策建议充耳不闻。
理由:
只有我项目经理才是天天与项目具体销售打交道的当事人,因此也只有我项目经理对项目的具体销售和项目的需要最了解。
开发商远离项目具体的经营项目实践,遇到具体的项目战略战术决策问题,开发商理所当然应该俯首洗耳恭听我项目经理的高见和建议。

而不应该对我项目经理的想法或看法与做法提出不同看法或建议。
这样一种项目沟通心态造成的恶果是:
1、开发商和项目经理关系紧张,商量来商量去,总是无法与以项目经理为首的项目组达成一致意见,许多项目的重大决策经常议而不决,议而难决。
2、项目经理在人格和能力、态度上不把开发商的人员和法定权利及权益放在眼里,给开发商成员造成极大的心理伤害,促使开发商成员正常的决策态度和意向发生变化或扭曲,影响开发商气氛和决策质量;
3、项目经理把开发商决议抛在一边,明明开发商有了明确的决策,但项目经理总是自说自话,不是肆意歪曲开发商决议,就是干脆以开发商决策无法执行为由,仍然实施自己个人的决策方案。
这种沟通模式往往被居功自傲或自我膨胀过度的项目经理所采用。

项目经理坚持不改的后果只有一个:
开发商会暂时发生一些混乱,但最终不会倒闭,反而会变得更加强硬,最终能团结起来维护自己的利益;

而项目经理会被“杯酒释兵权”,做挂名项目经理或者项目顾问,严重地会被项目体面地“请走”或“驱逐出境”。从而对项目的发展带来极大的负面效应。