文档介绍：不按常理出牌:颠覆常识的销售策略
【行销百科】
个人消费市场低迷不振一直是令商家头疼的老大难问题。原先以为只要降价就能吸引顾客,现在看来也只是“一厢情愿”。面对需求日益多样化的顾客,要吃准消费者的喜好是一件十分困难的事。然而,一些企业不拘泥于传统法则,采取各种偏离常识的销售策略,反倒出奇制胜,取得令人羡慕的经营业绩。
Panasonic电工:先体验再购买,挖掘消费者的隐形需求。Panasonic电工出产的纳米离子吹风机系列产品的畅销,说明并不是所有昂贵的商品都难卖,关键是看你怎么卖。Panasonic电工在时尚女性密集的地区开设了面向女性消费者的美容沙龙。在那里女性消费者花300日元就可以自由使用店里所有的化妆品化妆,并免费使用Panasonic电工的吹风机。Panasonic电工的纳米离子“Nano Care”吹风机能够将极其细微的水珠吹入头发,使头发湿润,保持水分。通过让消费者像体验高级化妆品那样,感受纳米离子系列吹风机的独特魅力,最终形成购买意向并挖掘消费者的隐性需求,使得其家电产品
在市场上总是受到消费者的欢迎。
时装企业forver21:在相互竞争中寻找到利于自身发展的契合点。留心一下可以发现,forever21总是选择在瑞典同行H&M分店附近设店。H&M是forever21最大的竞争对手,两家企业的主力商品都是以年轻人为目标的低价休闲时装。为跟上时尚潮流,新品的周转期极短。照常识看来,拥有相同的顾客群,该尽量避开对手才是。但forever21却紧紧咬着H&M,H&M把店开到哪里,forever21就跟到哪里。这是为什么呢?forever21的CEO唐畅的解释是:我们公司和H&M是竞争对手,但是,两家公司的商店靠在一起反而能产生吸引更多顾客的集聚效应。以此来吸引更多的消费者前来购买商品。
日本可口可乐:“组合销售”出叠加效应。日本可口可乐公司发现,相比较学习、游玩时,人们更多的是在用餐的时候喝可口可乐。于是,公司把可口可乐饮料放在与其一起消费的可能性很高的食品卖场出售。比如匹萨、炸鸡、日式煎饼等与
可口可乐“关联度”很大的食品出售处边上设一个饮料专架,放上可口可乐,供顾客方便购买。颠覆了只有在卖饮料的地方才出售饮料的常识,实现了销售额的大幅度增长。
网络商家GIFT公司:故意设置限制激起顾客消费欲。传统的网络商家总是以搜索引擎中的“曝光率”和网页中的销售商品尽可能让顾客一目了然的“便利性”作为竞争的两大要素。所以,要吸引尽可能多的顾客访问自己的网站,就必须在“曝光率”和“便利性”上下工夫。但是,现在已有越来越多的网上商店开始颠覆这种常识了。
在日本开张的美国网络商家GIFT公司就是一个设置各种门槛