文档介绍：房屋买卖业务流程
主要流程
客源、房源开发
接洽客户
房源配对
了解引导客户需求
约定看房
现场看房
洽谈约定
签订买卖协议
写合同
送件取件
客源、房源开发
、房源分类
求租、求购、出租、出售
潜在客户、准客户、老客户
上门拜访:上门拜访要注意仪容仪表,准备相关资料和工具, 同时目标要明确,懂得一些相关的礼仪。
广告客户(看到广告后打电话过来):接电话时要礼貌、热情,同时要主体介绍,了解客户的需求,介绍项目(房源信息)最后要留下客户的姓名和联系方式。
朋友介绍:朋友介绍的房源具有及时性、信任强度,要让客户感受到你服务的周到性和专业性。
客源、房源开发
老客户推荐(二次购买):主动性(要主动去开发,不定时的给老客户打打电话甚至去家里坐坐保持联系)
网络:就是网上发布求租、求购、出租、出售信息。特点是突出性、能充分利用搜索功能、具有持续性、通过论坛建立关系网也就是潜在关系。
现场活动:先进行主题策划和活动内容提前发布,同时注意现场气氛与秩序的管理、留下客户的联系方式及需求。
门店客户:一般情况是准客户注意礼仪和热情接待,同时准确了解客户的需求和他目前的职业(工作岗位),还要推荐项目、主体介绍、留下联系方式、引导客户。
扫盘(上门/打电话):注意礼仪和语言的技巧、单刀直入(说出对相关产品的需求)、时间性(一般在晚上19:00-21:00)、自己要熟悉掌握该项目的相关信息(该楼盘的价格和基本信息)
客源、房源开发
、房源开发时遇见的问题
恐惧感:遭到拒绝、无效果、沟通困难时一定要灵活沟通还要有自信和提前做好充分准备
客源、房源管理与定位:客源、房源太多照顾不过来、无法在短时间内变成准客户时一定要进行客户分类,可分为:大客户—中客户—小客户,或者可分为:急客户—慢客户
接洽客户—自我介绍—认清客户
留下客户称谓、联系方式,同时了解客户需求
注意礼仪,长辈、女士优先,注重肢体语言、让顾客感受到你在全心全意地为他服务。
正接待客户时,如有来电需请示一下客户再接听电话。注意接电话的时间不能太久,等接完客户后再回过去。
:“您好!我是汇沅房地产的* * *”(同时递上名片)
:购买能力(资金)、决定权
房源配对
就近原则:离客户需求价格近、离公司近、离客户需求地近
方便原则:有钥匙的或者看房比较方便的房源、汇沅系统的房源
利润原则:房东给中介费最高的
约定看房
需考虑到房子的特性:约定最好的时间(如:在路边,最好避开车流高峰时间段;尽量选择光线好的时候再看;朝西的房子最好不要下午看)
创造条件:看房前最好保证房屋整洁、空气流畅、无异味、避开其他中介、团队意争(创造好的竞争气氛)
现场看房
主动性:介绍的主动性、议价的主动性、看房时间的主动性(如客户指出房屋的缺点时:扬长避短、转移话题、引导解决方法)
阻断性:客户跟同行/客户跟业主互相留电话
相关工具:尺子、计算器、指南针、电筒
做好四关闭:看房后离开时一定要关好水、电、窗、门
判断能力:如要买这房子此人是否有决定权?他的财政能力有多大?
注意:
●进电梯时,要按住电梯让客人先进出
●带客户看房时尽量不要接听电话、时刻关注有决定权人物的一
言一行、客户走到哪里你要跟到哪里
洽谈初定
中立性:立场要清楚,保持中间人的角色
带钱:意向金、定金(不能超过总价的20%)
购买欲望:客户出价/询问交房时间、相关税费、相关产权、货款
问题的真假判断:经纪人不能对抗、要有有耐心、要懂得避重就轻、要表现得坦诚、尽量对客户说“对,对,对,但是……”
逼定:A、利用团队的方式逼定(例:跟同事的客户约在同一时间看房;叫同事在看房现场打电话说也有客户要过来看),制造竞争的现象,让他感受到一种紧迫感。B、时间的逼定,让他尽早做决定,要不然会被别人买掉。
/客户脸上露出满意的表情