文档介绍：首届中国企业招商论坛报告
整理:中国医药经济研究中心 
时间:2002年11月23日上午
地点:北京国际会议中心
中国商界优势资源首次年度聚会
2002年11月23日-24日,由《中国经营报》、《经济观察报》、《销售与市场》、《中国医药报》、21世纪福来传播机构共同发起的“首届中国企业招商论坛在北京隆重召开。本次年度聚会云集了中国企业界优势招商资源,吸引了中外企业的广泛关注和积极响应。
加入WTO后,中国市场正成为竞争激烈的全球制造业急于占领的主战场。为快速构建全国性销售通路,大量中外消费品、保健品、美容护肤品、药品、OTC等行业厂家各施其能,纷纷通过招商活动建立自己的优势资源链,以期聚合上下游强势合作伙伴,确立企业核心竞争力。
招商,不仅成为国内中小企业建立销售通路或者“圈钱”最重要的手段,更成为成长型企业迅速构建合作价值链的重要途径。同时,也是品牌企业不断拓展和深化商业价值链的必然选择。
而且,招商广告也成了各地主流媒体和营销服务公司的主要收入来源之一。翻开《中国医药报》、《中国经营报》、《销售与市场》和《商界》等国内较有影响的杂志报刊就会发现,各类“诚招代理”和“欢迎加盟”的广告几乎充斥了80%以上的广告版面。
这是一个招商制胜的时代。从一定意义上说,招商是企业的第一次营销,关系企业的生存和发展。经过多年的市场演化,由生产商、经销运营商、渠道商、新闻媒体和招商营销服务公司所形成的中国招商产业链已蔚然形成,并呈现出广阔的市场前景。
然而,据调查,在中国最有前景的健康产业------美容、化妆、保健、医药等领域,每年有100亿招商费用打了水漂,有近10000种招商产品销声匿迹,95%的企业招商不成功,问题出在哪儿?招商企业、产品经销商、招商媒体及招商服务机构面临同样的困惑。
从招商企业来讲,招商已成为企业快速拓展渠道、提升占有率的重要手段。有好产品的企业很多,但长期以来,由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因,造成企业招商费用居高不下,招商成功率偏低。据调查,企业招商成本非常高,一次少则几十万,多则上百万;招商成功率却非常低,95%以上是不成功的“饮鸠止渴”式招商。
渠道商们经营成功的关键,是选对企业和产品。但实际情况却是:由于自身所处地域的限制、信息来源、经验和精力的局限性,各区域渠道商无法了解更多、更好的企业和产品,也很难判断所选择产品的市场前景。在与厂家谈判时,往往处于被动状态;甚至害怕厂家是出于“圈钱”目的,而不敢相信。
据了解,本论坛将秉承高效务实的运作思路,力图梳理国内各企业的招商迷局,探寻成功企业品牌招商运营模式,廓清新形势下的企业招商发展趋势和企业招商运作策略。论坛将以各行业品牌成功招商模式作为重点研究对象,就招商企业长期关注的招商模式、招商方法、招商手段、招商策略、招商项目等展开对话。同时,论坛还将举行著名品牌的全国经销商及广告代理发布沟通活动。来自市场一线的招商专家、商界风云人物、招商服务机构、成功招商企业、优秀经销商、主流招商媒体等代表将针对企业普遍关心的各种问题展开智慧对话,探讨品牌成功招商模式,交流行业营销心得,相互启迪和学习,并提出本土化解决方案。为国内招商企业提供实效的、有参考价值的招商策略模式和范本。
在谈到此次论坛的意义与目的时,作为主要发起成员之一和承办单位,21世纪福来传播机构总经理李志起表示,目前中国企业招商需求急剧膨胀,但相关配套资源却显得相对滞后,行业内上下游资源急需找到相互对话的平台,此次论坛的举办可把招商领域的精英人物集中到一起,通过面对面的沟通和交流,构成行业信息流最密、最能碰撞出智慧火花的场所,而且还能协助参与各方拓展合作空间。
他表示,招商论坛旨在打造一个强大的整合平台。论坛不仅是一种学台、一种增值平台。企业招商期面对的诉求对象不是消费者,而是其合作伙伴经销商,这个阶段同样需要制定详细的营销计划,针对经销商需求准确定位产品利益点、制定招商传播策略及媒体传播手段,并就经销商关注的利益承诺,作出相应的政策设计及回报计划。本次论坛,李先生在业界首次披露了最具中国特色和实效性的招商模式:5+1模式。他旗帜鲜明的提出:招商是企业的第一次营销,必须立足市场、立足产品、立足消费者,精准定位;从一本具有杀伤力的招商手册到一次实效的新闻传播;从一次大型的公关活动到一个可复制的样板市场,直至一部具震撼力的电视广告。企业招商其实就是一次系统的营销活动。
鉴于国内企业招商的现状,为使企业和厂家最大限度地发挥自身资源优势,尽量避免招商方式的种种弊端,创造全新的招商理念和实施手段,首界中国企业招商论坛精心安排议题:从“新形势下的招商趋势”到“整合传播在健康品营销中的理论实践与创新运用”;从“怎样