文档介绍：IT卖场如何挣厂商的钱
每年一届的海龙论坛已经成为IT卖场和厂商交流的平台。关于IT卖场是不是该挣厂商的钱的争论,更是引起了大家浓厚的兴趣。
“我感觉,目前厂商和IT卖场之间都想弄清楚对方的需求是什么,但是一个讲英语,一个讲汉语,根本对不上调。厂商认为,我们是国际知名的大品牌,把这种无形资产投入到你的卖场,就可以提高卖场的品位;可卖场觉得这些都不重要,他更需要厂商直接投入资金做广告、做活动,因为卖场希望在有限的商业面积内创造更大的收入。”
张峰是天佑集团董事长。由于天佑集团既以厂商的身份运作优百特品牌的数码产品,同时又在全国很多IT卖场中开了连锁店做代理零售生意,所以,他对IT厂商和卖场在合作中容易产生的问题看得很准。他在海龙论坛上的这番话,引起了参会各方代表的共鸣。
9月6日,第七届海龙论坛暨2007中国IT卖场创新峰会在北京举办。作为第十届中关村电脑节的一个重要组成部分,海龙论坛吸引了来自政府部门、行业组织、研究机构、全国各地优秀卖场、国内外知名厂商、渠道商以及媒体记者约300余人。而各个IT卖场关于盈利模式的争论,以及厂商和
IT卖场如何合作的话题,让一贯风平浪静的对话环节出现了少有的激辩场景。
直接合作成趋势
一直以来,IT卖场都是以出租店面、收取物业管理费为主要的收入来源,而各类IT卖场的会议,也鲜有厂商高层的身影。
现在,IT卖场面临着巨大的挑战。固有的蛋糕不断地被侵蚀,以国美、苏宁、永乐为代表的家电连锁企业,以宏图三胞为代表的IT直营连锁渠道,都成为传统IT卖场强有力的竞争者。国际IT零售连锁巨头Best buy也已经登陆中国市场,在上海开了第一个店,并收购了五星电器。以淘宝网为代表的商业网站,也改变了人们以前只能到专业市场去选购IT产品的观念。
与此同时,市场的激烈竞争,直接导致IT渠道商的利润不断下降,对IT卖场租金的承受力逐渐减弱。租金和物业管理收入已经满足不了IT卖场进一步发展的需要,向产业链上游寻求支持,直接和厂商合作,成为许多IT卖场的必然选择。
在与厂商的合作方面,北京海龙电子城显然是先行者。在两年多前,海龙电子城进行升级改造时,就打出了请厂商推荐经销商的牌。有了与厂商直接沟通的桥梁后,海龙电子城与厂商直接进行广告和活动合作,也就成了顺理成章的事情了。
中国惠普有限公司打印成像与消费市场集团高级副总裁、消费产品部总经理邱秋良表示,在2003年开始涉及消费类产品业务之前,惠普还没有真正做过零售。但是现在,惠普的销售团队跟全国150个IT卖场保持着良好的合作,在全国派出了1000个促销员,帮助经销商、消费渠道提供最好的客户服务。惠普的广告也经常出现在各个IT卖场的醒目位置。此外,惠普的3000多个专卖店,大部分都设在IT卖场里,惠普每年要在这些地方举办超过1200场的巡展。他认为,跟IT卖场合作,是惠普直接给客户提供解决方案的最好的方式。
据悉,现在惠普消费类产品中,有70%以上是从IT卖场中销售出去的。邱秋良透露:“最近两年,惠普对IT卖场的政策有所改变,我们期望用更多的资源与IT市场有更紧密的合作。”
联想大中华区渠道销售部总经理王鹤麟告诉记者:“联想从去年开始,针对IT卖场建立了专门的评估模型,通过对其人流、物权归属等多方面进行评估。对于地位重要的电脑城