文档介绍：悦禧国际山庄9-12月份营销方案
销售目标:8套
目标分解:
9月
10月
11月
12月
1套
3套
2套
2套
销售难点:
项目市场认知度较低,需重塑项目调性,建立市场认知!
项目客户匮乏,需通过精准渠道,快速积累目标客户!
项目团队销售能力不足,需通过专业培训,迅速提高销售能力!
整体营销策略:
线上重塑项目调性,集中放大项目谷山原生高山别墅优势,提出项目核心精神诉求,匹配客群生活向往,拔高客户心理价值。
核心推广主题:
大河西首席高山原生别墅
林隐豪居,山藏墅院
亲水联排、伴山双拼、原山独栋,7000元/㎡起
推广渠道:选用低成本、见效快的渠道,如道旗、围挡、宣传单张、宣传折页、网络、短信、外展点等。
线下精准目标客群,锁定有车一族及高端人群,通过房交会拓客、加油站派单、竞品客户拦截、高档场所/社区陌拜联动、老客户拜访、外地拓展、三级地铺联动、案场暖场活动等方式进行目标客户找寻与拓展,同时,
通过“长沙唯一谷山原生别墅,7000元/㎡起”的低价噱头,吸引客户上门。
案场通过组织置业顾问专业培训,严格考核过关,提升团队整体形象素质及销售能力,保证案场强大的杀客能力。
具体营销执行策略
价格策略:(9-12月执行)
价格调整:对在售别墅进行重新定价,根据市场比准法推导组团合理均价,再根据均价通过户型科学打分体系,计算每户价格,一房一价。(具体价格详见《悦禧山庄价格表》)
常规优惠:全款95折,按揭98折;
老带新/转介优惠政策:新客户购房获得额外98折;
转介奖励:凡推荐新客户成功成交一套物业者,给予总房款1%的奖励。(具体操作办法见《悦禧山庄转介奖励制度》)
特价房:每月推出2套特价房,制造低价噱头吸引客户,推出如“150余万享400多平高山原生别墅”等推广语。配合月度主题活动进行释放。
推广策略:
现场推广包装:9月对营销中心外围进行优化包装,增强项目整体昭示性及销售氛围,同时提高项目雷锋大道客户拦截能力。(详见《悦禧山庄营销中心外围优化方案》)
宣传物料:由于项目目前剩余宣传单张较多,暂时不对宣传单张进行调整,但目前宣传单张整体调性不足,细节不够全面,建议在现有剩余物料发放完毕后,对宣传单张进行全面调整,拔高项目调性。同时,9月对项目现有户型图及现场VI物料进行重新设计制作,使户型图表现更生动具体,提升案场整体形象感。
网络:通过市场调查及其他项目操盘经验得知,目前长沙房地产市场网络推广渠道受购房者青睐,因此,建议项目10月起选择一家执行力较强且推广渠道较广的网络推手公司进行合作推广,整合网络资源,在高端人群关注较多的财经类、时政类、理财类、体育类的相关论坛、微博、网站进行项目信息及价值点的精准释放、精准锁定网络高端用户。
短信:10月起针对中高端消费群体释放项目信息及价值点,同时结合现场组织的暖场活动、外拓活动等,以针对性较强的短信内容,高频率发送,引发受众关注。具体根据实际情况和短信效果调整,以保证短信能提高促成来电、来访的有效率。
外展点:10月在案场团队整体过关上岗后,可在河西人流最集中的步步高商场或奥克斯广场设置项目外展点,利用商圈集中的高人流量,引起市场关注,促成项目快速蓄客及口碑传播力。
拓客策略:
精准锁定有车一族:开展时间:10-11月
加油站是有车一族到达率最高的地方,开展拓客工作,每天安排1-2名置业顾问或行销(周末)到项目指定加油站(金星加油站/市府加油站)进行指定车辆(20万以上)派单并与车主进行短暂交流后赠予车主100元加油卡代金券,邀请其上门领取并参观项目,以此汇聚营销中心案场人气。
竞品客户拦截:开展时间10-11月
由于目前竞品保安对行销人员比较敏感,因此,我们需要采取其他方式进行拓客。可采用置业顾问利用项目配予的私家小车进入竞品项目停车场蹲守,待竞品项目客户看房归来时,上前进行短暂交谈,确定客户意向后,开车将其领至项目营销中心看房。
高档场所、社区陌拜联动:开展时间10月
周一至周五项目自然来访客户预期较低,可安排1-2名置业顾问进入策划指定高端社区进行社区客户陌拜,收集意向客户,同时可开展高端场所的合作联动,利用项目高额转介佣金,吸引高端场所销售员积极转介客户(详见《悦禧山庄高端场所客户联动方案》)
老客户拜访:开展时间:9月
通过物业收集项目业主电话,利用中秋佳节对业主及老客户进行拜节短信发送及电话沟通,同时,在中秋前夕,进行项目内业主登门拜访并赠予中秋礼品,从中筛选优质老客户进行重点跟踪,通过老带新的佣金奖励,促进项目老带新成交。
外地拓展:开展时间:10月
利用悦禧公司领导关系,在深圳开展客户拓展工作,充分挖掘深圳潜在客户,同时,通过项目成交的外地客户的关系维系,适时开展外地客户