文档介绍：国际商务谈判的开局
中国某进出口公司谈判员李先生与英国某公司负责人就某一建筑机械设备问题进行谈判。李先生一进办公室就微笑着说:“在这个城市有你这个姓氏的真不多,下飞机后我查阅资料发现这个城市乃至整个英国这个姓氏都不多,而且彼此之间存在着较近的血缘关系,在历史上一定是贵族姓氏。”那位负责人眼睛一亮,饶有兴趣地开始介绍自己姓氏的历史起源和特殊含义,一场愉快的外贸谈判开始了。
案例导读
李先生如何营造良好的谈判气氛?
本章学习重点:
不同谈判气氛的影响
谈判的开局步骤
谈判开局阶段应注意的因素
谈判开局常用策略
国际商务谈判的开局阶段
也称非实质性谈判阶段,主要指谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前,为影响或控制谈判进程从而在谈判中处于有利地位,互相问候、介绍、阐明立场以及探测对方意图或立场的行为过程。
一、谈判气氛的含义及开局气氛作用
谈判气氛:谈判开始之前一方或双方创造的气氛,它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉,从而引起相应的反应。
谈判开局气氛的作用:
(1)奠定良好基础
(2)传达友好信息
(3)减少防范情绪
(4)协调一致行动
(5)显示谈判诚意
影响谈判开局的各种因素
气质
风度
服饰
中性话题
姿态
媒体和舆论
二、开局步骤
提出会议议程(目标、主题、时间表)
Exchange the ideas
开场白(opening statements)
包括的内容
your party's understanding of the problems that have been discussed in the opening phase;interests that your own party hopes to obtain in the negotiation;the benefits your party have brought to the other party in the previous cooperation;the possible opportunities and obstacle that will arise in the future negotiation
方法(high-spirit,low-spirit and natural atmosphere)
倾听方的正确反应(form a clear picture of the rival's opinion;take notes;summarize the key points of the other party;don't ask any aggressive questions)
高调气氛是指谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
适用情况:本方占有较大优势,价格等主要条款对自己极为有利,本方希望尽早达成协议与对方签订合同。
在高调气氛中,谈判对手往往只注意到他自己的有利方面,而且对谈判前景的看法也倾向于乐观,因此,高调气氛可以促进协议的达成。
高调气氛high-spirit atmosphere
营造高调气氛的方法
感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的美好感情因素,并使这种感情迸发,从而达到营造气氛的目的。
称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而焕发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调气氛。
采用称赞法时应该注意以下几点:
1)选择恰当的称赞目标(投其所好)。
2)选择恰当的称赞时机。
3)选择恰当的称赞方式(自然而非奉承)。
营造高调气氛的方法
营造高调气氛的方法(续)
幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中来,从而营造高调谈判开局气氛。
采用幽默法时要注意以下几点:
1)选择恰当的时机。2)采取适当的方式。
3)要收发有度。
问题挑逗法-激将法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议,通过争议使对方逐渐进入谈判角色。
营造高调气氛的方法(续)
低调气氛
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落,谈判的一方情绪消极、态度冷淡,不快因素构成谈判情势的主导因素。
适用情况:
本方有讨价还价的砝码,但并不占绝对优势,合同中某些条款并未达到本方的要求,如果本方施加压力,对方会在某些问题上做出让步。
注意:会给双方造成较大心理压力,哪一方心理承受力弱,哪一方往往会妥协让步。因此,本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。
低调气氛low-spirit atmosphere