文档介绍：一对一辅导项目管理细则
青分保费部
2012年10月
前言
一对一辅导是针对一对多的制式训练的补充,是保费体系针对销售体系的点对点的沟通。辅导人包括保费负责人、收费组主管和续期督导,辅导对象为新入司业务员、转正期业务员、一年期业务员和新晋升业务主任。
一对一辅导的目的在于巩固制式培训效果,强化续收经营理念和原则,将续收教育训练贯穿于业务员职业生涯的关键节点,推动业务队伍续收绩效不断提升。
目录
一、新人司业务员辅导
二、转正期业务员辅导
三、一年期业务员辅导
四、新晋业务主任辅导
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新入司业务员一对一辅导
目的
实施形式
工具
实施人
评估人
日常管理
与新上岗业务员建立业务联系,确认督导关系,为未来的一对一辅导打好基础
以《祝贺信》为媒介与新人进行沟通
祝贺信
督导
主管
1、每月1号内勤从营销、区拓人管处提取上月上岗人员名单,并以督导为单位进行整理,于每月3日前发给督导与主管电子版<新入司业务员一对一辅导清单>,按新人数量匹配<祝贺信>,清单与祝贺信发放量建档留档。
2、督导将贺信发送与沟通情况进行电子记录(在新入司业务员一对一辅导清单中),并于每月25日前反馈主管。
3、负责人和主管在次月10日前通过电话\面谈进行抽查(样本数不少于10% ),将月度抽查结果反馈内勤、负责人,内勤留档。对于抽查不合格者(抽查评估标准参考《主管评估题》),安排督导在次月再次辅导。
4、内勤整理归档后次月15日前将电子版发送分公司保费部。
5、分公司将以上内容作纳入三级机构日常督导管理手册。
三级机构内勤
督导
主管
负责人
分公司人工渠道室
每月1号内勤从营销、区拓人管处提取上月上岗人员名单,并以督导为单位进行整理,于每月3日前发给督导与主管电子版<岗前一对一辅导清单>;并按人员数量配备<祝贺信>,清单与祝贺信发放量建档留档
督导将贺信发送与沟通情况进行电子记录(新入司业务员一对一辅导清单中),并于每月25日前提交主管与内勤。
主管在次月10日前通过电话\面谈完成抽查(样本数不少于10% ),并记录抽样结果,对于沟通不合格者(抽查评估标准参考《主管评估题》),安排在次月重新沟通。
并于10日前将月度抽查结果反馈内勤、负责人,内勤留档
结合机构内勤汇总的贺信发送情况和抽查结果,分公司将以上内容作纳入三级机构日常督导管理手册。
执行阶段
评估阶段
内勤整理归档后每月15日前将电子版发送分公司
新入司业务员一对一辅导日常管理流程图
在次月10日前通过电话\面谈完成抽查(样本数不少于10% ),并记录抽样结果,内勤留档。
对于沟通不合格者(抽查评估标准参考《主管评估题》),安排在次月再次辅导。
N
Y
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转正期业务员(上岗满3个月)一对一辅导
目的
实施形式
工具
实施人
评估人
日常管理
与进入转正期的业务员(入司满三个月)就续期概念、继续率概念进行辅导,强化新人对继续率的认知,调研业务员销售状况,给予正确引导
1、见辅导流程“辅导、测试、调研、引导”;
2、二早或其它时间,以电脑或书面资料《转正辅导内容》,与转正员工做一对一辅导;
3、时间20分钟
转正辅导内容、转正辅导工具1、转正辅导工具2
督导
负责人、主管
1、每月1日内勤从营销、区拓人管处提取入司已满三个月的人员信息,以督导为单位将信息整理,并打印对应量的工具1-2,3日前配发给督导;
2、督导根据名单进行辅导安排;督导辅导后,工具1(续期知识测试题)由被辅导人员留存。对辅导情况电子记录在《转正一对一辅导清单》中,将工具2(续期服务调研资料)保留并汇总。以上资料在本月25日前提交主管与内勤。
3、负责人和主管在次月10日前依据督导提交的《转正一对一辅导清单》、《续收服务调研问卷》通过作电话\面谈对辅导情况抽样评估(样本数不少于10% )(使用《主管评估题》)。将评估结果记录在清单中的“主管、负责人评估栏”中,对于评估结果未及格的者,安排下月进行重新辅导。主管在次月10日前将抽查结果反馈内勤、负责人。
4、内勤整理汇总小结,于次月15日前上报分公司
5、分公司将以上内容作纳入三级机构日常督导管理手册。
(具体流程参考下页流程图)
三级机构内勤
督导
主管
负责人
分公司培训岗
每月1日内勤从营销、区拓人管处提取进入转正期业务员信息,以督导为单位将信息整理,并打印对应量的工具1-2,3日前配发给督导
督导根据名单进行辅导安排;督导辅导后,工具1(续期知识测试题)由被辅导人员留存。对辅导情况记录在《转正一对一辅导清单》中,工具2(续期服务调研资料)留存并汇总,将以上资料在本月25日前提交主管与内勤;
主管在次月10日前依据督导提交的《转正一对一辅导清单》、《续收服务调研问卷