文档介绍：1
汽车销售技巧
一、成功销售的支持要素
二、汽车销售流程
三、拜访、拜访客户的沟通技巧
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课程大纲
一、成功销售的支持要素
(一)销售服务
“一切以服务为宗旨”是现代销售服务的出发点和立足点。
服务是产品功能的延长,有服务的销售才能充分满足顾客的需要,缺乏服务的产品是半成品。未来企业的竞争主要是非价格竞争。
(非价格竞争的主要内容是服务)
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(一)销售服务
售前服务:
帮助顾客确认需求;为顾客提供尽可能多的选
择;为顾客购买决策提供必要的咨询。
售中服务:
为顾客提供买车咨询、融资贷款、保险、上牌
办理各种手续方面的帮助。
售后服务:
为顾客进行产品的安装、调试、维修、保养、
人员培训、技术咨询、零配件供应、其他承诺兑现。
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销售服务部分工作: 
1、帮助加盖工商验证章手续;
2、帮助办理加油手续;
3、帮助办理汽车移动证和临时牌照手续;
4、帮助排除突发性故障(找特约维修站);
5、帮助办理车辆保险手续、养路费、车船税手续
6、帮助联系冲洗车辆手续;
7、帮助找司机送车。使客户乘兴而来,满意而归。
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销售服务是销售成功的关键。
销售服务不仅能够消除顾客的抱怨,
增强顾客的满足感,巩固与顾客的关系,
以为企业争取更多的客户,而且有利于树
立企业形象,增强企业的竞争能力。
良好的商品形象是销售活动的物质基
础;良好的企业形象影响顾客的购买行为,
而且现实的和长远的购买前提。
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汽车销售员通过在销售过程中的个人行为,使顾客对企业产生信赖或好感,并促使这种信赖和好感向市场扩散,从而赢得广泛的声誉,建立良好的形象。
建立良好的形象,汽车销售员要做到以下方面:
1、首先要推销自己,使顾客对销售员产生信赖好感
2、其次使顾客在整个销售过程中满意
3、使顾客对企业提供的各种销后服务满意
4、向顾客宣传企业,让顾客了解企业
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(二)备件供应
备件供应是搞好售后服务的物质基础。
首先,要保证保用期内的用件及索赔
零件供应;
其次,应保证修理件供应;
(一些大的用户,有自己维修能力)
另外,应保证专业维修服务站的配件
供应;
物价部门规定,配件进销价不得大
于(毛利)20%,不能倚缺抬价获暴利。
(三)维修服务
维修服务是直接为用户售后服务的重要一环。销售部门必须建立(或特约当地水平较高的维修厂)一个维修能力强的维修服务站,要有一支技术素质高、思想作风好的技术队伍。当用户需要时,迅速到达服务现场,高效率地为用户解决问题;还要主动走访,跟踪服务。
维修站应有三项功能:
1、强制保养;
2、供应配件;
3、性能恢复性修理。
维修服务包括大修、中修和小修
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汽车售后服务在营销中的作用
1、汽车售后服务是买方市场条件下汽车经销商参与
市场竞争的尖锐武器
2、汽车售后服务是汽车经销商保护汽车产品消费者
权益的最后一道防线
3、汽车售后服务是保持汽车经销商的顾客满意度与
忠诚度的有效举措
4、汽车售后服务是汽车4S店或汽车经销商摆脱价格
战的一剂良方
5、汽车售后服务是汽车技术不断进步和科技不断发
展的必然要求