文档介绍：营销渠道管理
内容
管理的基本知识
营销渠道管理的特点
渠道管理程序
第一节管理的基本知识
管理指协调与整合他人的工作活动,与他人合作,有效(effectively)和高效率(efficiently)地完成工作任务的程序。
管理者
非管理者的一般工作人员
基层管理者
中层管理者
高层管理者
管理职能
计划
组织
领导
控制
第二节营销渠道管理的特点
通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动,与他们合作,有效和高效率地完成分销任务
定义
内涵四个方面
管理的目的,是为了使整个渠道的运行过程有更高的效率和富有成
管理的对象,是营销渠道中所有参与者,既有可能是企业内部的员工(比如在直销渠道中)或外设机构(如企业的销售公司),也可能是其他的企业(如中间商)或个人(经纪人)
管理的具体内容,是营销渠道的各种功能流,实物、资金、信息、促销等
管理所采用的主要措施是计划、组织、激励和控制,渠道管理者通过执行这些职能,协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动
营销渠道管理
营销渠道管理属于跨组织管理
营销渠道管理有一个跨组织目标体系
营销渠道管理,从管理职能上讲,也有自身的特点
计划,不仅仅要考虑本企业做什么、怎样做,还要考虑渠道中其他成员做什么、怎样做
组织,更多地意味着选择机构而不是人员,以及对于机构而非个人的角色分配
领导和控制,更多地意味着影响而不是命令与指挥
在管理方式上,营销渠道管理较少地依靠制度或权力,较多地依靠合同、契约或一些规范
特点
渠道管理人员及其职责
渠道管理人员的具体职责:
渠道管理人员一般位于企业的中、低层,属于专业管理者,主管企业营销渠道的设计、开发与维护
渠道设计渠道组织渠道激励渠道控制
第三节渠道管理程序
企业的总体战略与营销战略
渠道调查与分析
渠道与渠道策略调整
渠道效率评估
确定渠道目标
渠道控制
确定渠道策略
渠道策略实施