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企业培训师论文
（国家职业资格二级）
青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员培训探究
姓 名：刘彦青
身份证号：
准考证号：
所在省市：山东省烟台市
所在单位：青岛大润机械有限公司
监控、律师诉讼、债权落实
销售流程：客户开发、谈判成交、签订合同、交车服务、催 收欠款、处理不良债权、客户清款。
、考核
流程：
修正日制度一还款日一修正日
提示制度一修正日前7天 短信提示
一修正日前1天电话提示
催收制度一逾期未还电话反复催收
逾期2期 见面、停机、扣保证金
逾期3期 诉讼保全
考核：
管理一绩效考核
心态一目标进度（红黑榜）公示
重点考核：
收款率 催收记录
长期债权
提前清户
电话催收主要特点：连续性
电话催收五字口诀：快！勤！缠！粘！逼!
电话催收技巧：
1）事前打算：客户资料、账龄资料、还款历史、有无纠纷等
2）坚决的开场白
确认身份，简明扼要说明为何致电，要求付款，然后倾听对 方陈述
3）围绕问题找寻解决方法
A:已经付款确认付款时间、银行、金额等
B:资金惊慌或还未到付款日期 不能让步，提示日期已过， 应信守承诺，维护公司利益。
C:发生纠纷：了解纠纷状况和对方要求，要求先付纠纷以外 部分。承诺马上解决客户埋怨的同时，设法让对方做出部分还款 承诺
4）结束前要求对方赐予明确承诺，并约定下次联系时间
5）再次确认承诺期限，礼貌结束并做记录
5 .销售人员与债权人员的协作
重要性：
风险预防的扫雷器、过程监控的预警器、不良处置的推动器 目的：
责任感、风险意识、主动性
方式：
沟通：电话随时沟通、会议报告培训、绩效考核沟通
考核：资信调查、收款率、长期债权、设备位置
1、基础部分：销售探望流程
销售探望流程
销售探望是客户接触的一种，作为重点再分析总结一下。销售探 望是业务员以销售产品为目的对客户所作的探望，目的明确、动机显 明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售探望有以下程序：
找寻客户
在前面的内容已介绍了客户信息搜集内容。为了把生意做得更 好，客户也在随时随地宣扬着自己，他们不行能把自己藏起来让我们 用劲找。
客户分析
从分析基础客户群体起先：
1）首先我们按购买意向的剧烈程度将客户分成若干等级；
2）然后按资金实力再将客户分成若干等级；
3）还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；
4）按是否拥有工程将客户分成若干等级； 5）其它分级、分等原则。
制定探望支配
在探望实施前，业务员要依据客户分析结果制定客户探望支配, 支配包括探望目的、时间、打算材料及资料、地点、行程、应对策略、 小礼品等内容。分公司经理组织实施。
访前打算
客户探望前打算内容如下：
1）资料：样本、单页、宣扬画册及其它宣扬材料；
2）演示资料：宣扬品、模型
3）市场资料、价格资料以及竞争对手资料，
以便全方位向客户介绍产品；
4）工具、用具：记录本、笔、计算器等；
5）熟识产品学问，包括所销售产品及竞争对手产品；
6）依据客户状况，打算既大方又得体的衣着； 7）其它打算事项。
接触阶段
与客户初步接触不能直入主题，要有适当的铺垫，否则简单引起 客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候肯定 要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在 此基础上才能不断深化，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预 约、挚友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。
探询阶段
探询阶段是指与客户沟通的其次阶段，抓住时机探询客户的意 向，包括购机意向、关注品牌、设备运用支配及资金状况等内容。
倾听阶段
当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员肯定要 耐性地倾听客户的讲解并描述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也 要表现出深厚的爱好，这样才可能获得客户的信任。
呈现阶段
当客户对你产生信任，放松警戒的时候，你可以起先渐渐深化主
题，介绍公司、服务、产品，并起先向客户呈现自身优势。
处理异议
当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，肯定要耐性讲解，自 己能够说明的问题立刻说明清晰，自己不能说明与决断的问题马上求 助或汇报。
形成约定
当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，探望即可 告一段落，并约定下次见面时间。
跟进
依据前次探望效果，实行相关措施跟进，以尽快促成销售的实现
2、提高部分：战略思维
成年人学习目的和需求
学问的学习：扩充与丰厚-信息轰炸
思路的学习：创新与拓展-启发感悟
技能的学习：娴熟与贯穿-练习把握
以客户为中心的营销模式：4P向4c转化
传统的市场营销的基本概念：4Ps概念⑴
Product 产品
Price 价格
Place 地点
Promotion 推广
以客户为中心的营销模式：4cs概念⑵
Customer
客户
Cost
成本
Convenience
便利
Communication
沟通
营销实战的两个重要工具：SWOT分析法⑶和波斯顿矩阵⑷
所谓SWOT分析，即态势分析，它是由旧金山高校的管理学教授于 20世纪80年头初提出来的就是将与探讨对象亲密相关的各种主要 内部优势、劣势和外部的机会和威逼等，通过调查列举出来，并 依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹 配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有 肯定的决策性。
SWOT分析法
内部因素分析
-Strength 优势
-Weakness 劣势
外部因素分析
-Opportunity 机会
-Threat 威逼
波斯顿矩阵制定公司层战略最流行的方法之一就是BCG矩阵。该方法是由波士顿
询问集团(Boston Consulting Group, BCG)在上世纪70年头初开发 的，公司业务主要分为四个象限。
需求增长率高、
市场占有率高的象限，称为明星战略经营领域;
需求增长率高、
市场占有率低的象限，称为野猫战略经营领域;
需求增长率低、
市场占有率高的象限，称为奶牛战略经营领域;
需求增长率低、
市场占有率低的象限，称为瘦狗战略经营领域。
第三节：培训项目实施支配
一、培训指导思想
通过系统的培训教化，结合销售岗位的工作实践，提高综合 实力，胜任公司对销售岗位的要求，从而提高公司运营效率
二、培训目标：
提高销售人员销售、收款等多种技能，达成2010年销售目标。
三、培训要求：
1、在培训理念上强调理论与实践相结合
2、在培训过程中强调特性化的自主学习和团队合作， 共同解决问题
3、在培训结果上，强调所学学问的综合运用
四、培训实施担当：
组 长：
副组长：
成 员：
五、培训对象：31名
全体销售人员、销售经理
六、培训形式：
公司内部培训和外聘讲师培训相结合
面授培训和互联网培训相结合
七、考核
第四章：总结
培训是指培育和训练。
员工培训是指企业有支配、有组织实施的系统学习和挖掘潜力的行为 过程，通过员工学问、技能、看法及行为发生定向改进以及潜力发挥, 确保员工能够依据预期的标准或水平完成工作任务。
通过青岛俊宇通工程机械有限公司销售人员的培训，现总结如下。