文档介绍：1第二讲沟通信息策略2012-2013学年度第二学期强调信息听众记忆曲线MostLeastBeginning End强调信息直接切入主题的策略间接靠入主题的策略本章基本要点运用信息组织过程的设计沟通目标、论据观点、内容组织和逻辑结构等方面的策略把握问题导向、自我责任导向和事实导向沟通策略运用注重礼节、表里一致和价值认同等沟通策略1 引题从“引题”“陈振辉”的沟通策略(1)之所以陈与郭之间的沟通出现双方不愉快,问题出在什么地方?(2)请把上述对话中,沟通消息不合理的地方标注出来,并分析为什么?(3)请你对沟通双方的信息内容进行修正,以产生好的结果。讨论题1阅读P81页的“市场部经理与下属员工之间的沟通”,分析沟通目标、战略与策略、任务之间的关系。讨论题2背景:有许多人抱怨,刚添孩子时,接二连三地接到给孩子买保险的电话,而且很多业务员上门推销保险(包括教育险、人身保险等)。搞得家里应接不暇,后来不管什么业务员如何联系,干脆一律回答:买了!一次,我算了一下帐,如果考虑投资回报,所有保险到一定年限(如18年)的实际回报远不如存银行合算。于是,当业务员上门,我就拿出计算器帮他们算帐。问题:如果我现在尚没有给孩子买保险,你准备如何说服我购买?你认为要说服顾客的关键是什么? 保险推销员的问题:在没有弄清楚顾客需要什么之前,滔滔不绝地推销产品,对有的顾客而言,讲得越多越容易反感。给我一根杠杆、一个支点,我可以撬动整个地球。——阿基米德受众定位:受众需要什么? 自我定位:我能给受众什么? 沟通策略:如何把“受众需要的”和“我能提供的”有机结合起来? 以合作者的态度与听众沟通,要让受众体会到你的逻辑是他们能接受的,而且关注共同的前提的。要提出具说服力的论据。论据包括:①事实和数据;②共同的知识;③大家普遍认同的例子;④权威观点。尽管运用逻辑和依据,可以使你的沟通更有说服力。主体价值认知受众价值认知等价值观曲线价值取向受众利益(不同受众利益) 组织目标(服从组织目标) 共同价值观(构筑利益共同体)时空取向借势造场(以空间环境转变受众心态) 择机行事(以时间转换引导受众心态)随时站在对方立场,把对方的价值满足作为首要问题;把这种思想融入自己的事业,那你终究会得到自己的幸福。