文档介绍：管理精英宣言
我是不会选择去做一个普通的人。如果我能够做到的话,我有权成为一
个不寻常的人。我寻找机会,但我不寻求安宁。我不希望在国家的照顾下成
为一名有保障的市民,那将被人瞧不起而使我痛苦不堪。
我要做有意义的冒险。我要梦想,我要创造,我要失败,我更要成功。
我绝不用人格来换取施舍;我宁愿向生活挑战,而不愿过有保证的生活;
宁愿要达到目标时的激动,而不愿要乌托邦式毫天生气的平静。我不会
拿我的自由去与慈善作交易,也不会拿我的尊严去与发给乞丐的食物作交
易。我决不会在任何一位大师的面前发抖,也不会为任何恐吓所屈服。
我的天性是挺胸直立,骄傲而无所畏惧,勇敢地面对这个世界。所有的
这一切都是一位企业家所必备的。
纵横捭阖
──哈佛谈判术
《纵横捭阖——哈佛谈判术》
商务谈判的
成功战略
一、寻找对手
商场意味着竞争和挑战,在商场中,不能充当“和平使者”,而需要有
“好战精神”。积极努力地寻找发现对手,是首要的一步,否则,纵使枪明
剑亮,而英雄无用武之地,便会生锈腐蚀。寻找对手可以有多种途径。
□建立对手档案
你所寻觅的对手,可能很多,你最能有利可图的,便是你的劲敌。再考
虑其他因素,建立严密的对手档案十分必要,因为任意而无计划性的行动,
结果都是事倍功半,甚至徒劳无功。
订立计划要从大至小地进行,先建立月计划,如预期目标,访问的对象;
其次建立周计划,包括访问哪家公司,周一至周六的工作内容;然后建立一
天的工作计划。订立计划时,有几个问题必须考虑,首要的是访问对象成交
的可能性。如果可能的概率很小,您又何必枉费唇舌呢,还有诸如道路的顺
序,初次访问和再访问的差别,对方是否方便等等。
这样一份对字档案,使您的唇舌之箭有的放矢,为舌战打下基础。
□寻找新客户
在能力所及的条件下,客户越多,对您越有利,此时“韩信将兵,多多
益善”。
某位名片印刷者,便善于抓住“新”。他每天注意报载上的人事变动,
组织改革,只要有人变更职务,他立刻推销自己的产品,结果生意兴隆。
寻找新客户需要各种手段,可以突然造访,口中言道“多个朋友多条路”,
便可能找到客户。现代社会中,电信发达,消息灵通,你可以用电话联系,
可以从报纸、杂志中找出适当的人,利用同学录,电话等充分寻觅。可以通
过各种团体如商会等,在餐厅,香烟摊等购物时,也不要错过寻找的机会。
这样“广交天下客”,怎能不兴旺。
□珍视自报家门者
有时,会有买主自己找上门来,这确是求之不得的良机,心中会有那种
“这么多同行业中,您挑上了我们”的成就感,于是“相逢何必曾相识”,
一见如故。
但是,毕竟是“对手,如果一味大意,便会“大意失荆州”。如果在电
话中交谈,要确认对方的地址、姓名、电话号码,说话时不要太啰嗦,这样
会引起对方的戒心,心里曰“是不是急于脱手啊?”当对方问到价格及库存
量时,有一句话,一定要慎言。不要急于说“见面再谈”,这样会引起对方
的不快。电话结束,千万不要吝惜说“谢谢您的合作”。如果是去面谈,要
注意带好样品。访问前,先和领导,机关部门协调布署好,以免买主突然同
自己一同返回公司时措手不及。见面时,要说“谢谢您的合作”,即使没有
预期的顺利,买卖不成情义在,“谢谢”二字还是要说的。
□勿忘牵线者的功劳
很多时候,牵线搭桥的人是功高无量。“媒人”历来是人们所重视的重
要角色。而且与“媒人”的关系越密切,可信度便越高,成功的可能性便越
大。按成功的可能性大小,“媒人”的介绍有多种。
()同行的介绍,这是最为热情的,介绍人陪同你到访问处,亲自见面。
()利用餐会、聚会。介绍人将双方邀来介绍认识。
()电话介绍、介绍人通过电话告诉对方。
()介绍信或名片介绍。写明“兹介绍吾友×××请惠予接见”。对方
会不看僧面看佛面。但是名片介绍不如介绍信正式。
因此,“媒人”的作用不可轻视,他们可能要你开拓一片广阔的战场。
现在,您已经找到了商谈的众多对手,您的唇枪舌剑已有了用武之地,
您语言的技巧便有了发挥的目标。
二、勇下战书
商场之中既然要“爱战”,那么,一旦选好对手,便可积极发动攻势,
因为机不可失,时不再来。若想舌战开始,必须选定时间,地点,也就是同
“对手约好”,这也便是“战书”所要承担的使命。自古作战,“战书”便
被看得很重,想当年曹操一封战书到达东吴,令东吴将士胆战心惊,连“三
朝元老”的张昭也准备“和”,若不是周瑜用计使忠厚的蒋干中计,东吴的
历史也就可改观一下了。现代的商战更是变幻莫测,“战书”也就是对商谈
各事宜的预约,便更为重要。
□商谈前哨战
预约是商谈的前哨战,通过预约,对手之间