文档介绍：摘要
建设项目投标报价策略与技巧涉及技术、经济、组织和管理等因素的一项综合性工作。投标报价策略决策与报价目标定位是制胜竞争对手的一种决策手段,对投标成功与否有着非常重要的意义。投标报价策略的决策应在对招标文件有充分的实质性响应基础上,切实了解招标工程现场实际情况和对招标文件的充分理解的基础上灵活应用。投标报价策略决策与报价技巧有报高价或报低价、不平衡报价、多方案报价、增加建议方案报价、暂定金额的报价、可供选择项目的报价、突然降价法等。在具体的项目投标报价中,应根据投标项目特点有选择或综合运用,不能孤立了项目的特点,简单地使用某种技巧。
关键词:投标报价,目标定位,策略决策,策略与技巧。
目录
一、概述 2
(一)投标策略的含义 2
(二)投标报价策略决策 3
1、投标报价目标定位 3
2、投标报价策略决策 4
二、投标报价策略与技巧 4
(一)报价前的准备工作 4
1、认真研究、分析招标文件 4
2、做好现场考察工作 5
(二)常用的投标报价策略与技巧 6
1、根据投标项目的不同特点采用报高价或报低价 6
2、不平衡报价 6
3、多方案报价 7
4、增加建议方案报价 7
5、暂定金额的报价 8
6、只有可供选择项目的报价 8
7、突然降价法 8
三、结论 9
参考文献: 9
浅析建设项目投标报价策略与技巧
一、概述
随着我国市场经济的日趋完善,工程招投标已经成为建筑市场的主要交易方式。对投标人而言,合理的投标报价业主是评标选择施工单位的关键因素,起决定性的作用,也是投标人的能力与水平的体现。投标报价是一项技术、经济等多专业交错的、复杂的,关系投标人长远发展的重要工作,涉及到技术、经济、组织和管理等方面的因素,受到很多不可预测的条件限制和影响,存在着政策变化、市场价格波动和投标人自身管理等诸多方面的不确定因素,面临着不同的风险。就一个投标项目如何确定报价的策略是一项综合性很强的决策工作。招投标制度作为工程承包发包的主要形式在国际国内的工程项目建设中已广泛实施,它是一种具有竞争性的采购方式,是市场经济的重要调节手段;它不但为业主选择好的供货商和投标人,而且能够优化资源配置,形成优胜劣汰的市场机制。
(一)投标策略的含义
所谓投标报价策略,是指投标人在合法竞争条件下,依据自身的条件和实力,在投标竞争中确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即投标决策班子确定投什么性质的标价,投标中如何采用以长制短,以优胜劣的报价对策和技巧。投标策略作为投标人投标获胜而采取的手段、方式、技术和艺术的综合应用,它贯穿于投标阶段和施工阶段的全过程,是关系到投标人是否能中标,以及中标后能否盈利的问题,关系到投标人的信誉、职工的切身经济利益和投标人长远发展的一项关键工作。因此,投标人的投标决策班子应充分认识到投标报价决策的重要意义。
(二)投标报价策略决策
投标报价策略的决策与项目所在地政策风险,人材机市场价格波动的变化趋势风险,投标人自身管理存在的风险,投标人目前所处的状态,投标人可接受的最小预期利润等有关;还与投标人所处的不同发展阶段,不同的经营环境,不同的战略需求密切相关。因此,应综合考虑不同的因素进行决策。在充分研究招标文件,掌握竞争对手的信息动态和有关资料,算出投标人自身经营条件和当前管理水平下的成本价后,对各种因素综合分析的基础上,确定投标要达到什么样的目标,在竞争中采取什么对策,以战胜竞争对手,达到中标的目的。这种定性定量的分析研究,就是投标报价策略的具体决策过程。
1、投标报价目标定位
投标人在各个发展阶段,应结合自身技术实力、施工机具设备实力、经济实力、管理实力、在建工程、人脉关系等资源状况,以及投标项目所在区域未来市场的开拓目标,明确不同时期投标报价的目标。在投标人的不同发展阶段,投标报价目标的定位是完全不相同的。
①生存型。投标人暂时陷入困境,以克服企业生存危机度过难关为目标,争取中标有收入来维持企业各项费用的开支,企业不至于进一步恶化,此时可以不考虑其他的利益原则。
②盈利型。针对招标项目投标人有独特的竞争优势条件,投标投价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标;或者势力远远大于竞争对手,充满自信有把握夺标;或者投标人在施的工程尚需一定时间才能完成,与投标项目工期有冲突,对项目的热情不高。在上述情况下均可把报价定为盈利型的目标。
③开发型。在投标人的起步阶段,为了锻炼队伍,培养人才,以开拓市场,积累经验为目标;或者投标项目分几期开发,为了打入该市场,向后续投标项目发展打下坚实基础。以牺牲目前投标项目利益为手段,用低报价吸引招标人,以低价中标进入新的市场树立投标人的市场形象,以便争得后续项目的投标效益。
④竞争型。投标报价是以低盈利为目标,以竞争为手段,在按招标文件的计价