文档介绍：从细节抓起把小产品做大做强
ⅩⅩ农商银行商务手机银行业务工作总结汇报
ⅩⅩ市农商银行自9月份开通商务手机银行业务以来,坚持从细节入手,力求把小产品做大做强。通过细分客户群体,明确市场定位,深挖客户价值,扎实开展市场营销,商务手机银行推广取得了良好开局,客户签约数和交易量实现了跨越式的增长,也带动了其它电子银行产品的共同发展。截止年末,,占全省新增客户的41%,,,分别占全省交易笔数的41%和34%,商务手机银行开户量及交易量稳居全省首位。我们主要做了以下工作:
一、做实市场调查,明确市场定位。近年来,随着互联网金融的深入发展,各家银行争抢电子银行市场已经进入了白热化的阶段,几乎每个与银行打过交道的客户都或多或少的有着几种电子银行产品。要在日趋饱和的市场中推广我们的产品,进而占据一席之地,就必须找准客户的需求,有针对性的开展业务。
在商务手机银行上线前,我们要求各行将商务手机银行营销同“深耕四区”活动有机的结合起来,对营业网点周边5公里的商户、社区、企业、市场开展“拉网”式市场调查。通过逐一走访客户,了解客户金融需求及产品使用****惯,建立营销档案,分析客户类型及潜在需求,进而找准市场定位,明确营销重点。通过调查我们发现一部分有着频繁结算需求的客户迫切需要一种安全、便捷且支持大额转账的移动电子结算工具。而商务手机银行作为农商行独有的移动大额转账支付工具,其低门槛、低费用、低风险的
“三低”特色恰恰适合这类客户的需求。针对这款产品的特点,我们把营销的重点对象定位在中小民营、私营企业主、个体工商户、农村经营户、种养殖大户等这一类有着频繁的资金结算需求客户上,并制定出了专业市场营销的专题方案。
二、做细市场推广,开展联动营销。我们要求各行制定的商务手机银行推广方案必须结合市场内商户的实际,并要求每项方案至少要经过三个阶段,即市场预热、产品促销、后续服务。每进驻一个市场,必须与市场管理方进行对接,取得包括场地、资源、商户档案等方面的支持。在方案实施过程中,要求各行按阶段对营销实效进行分析,并根据分析结果实时对方案进行调整,保证营销的针对性和客户的有效性。
在市场预热阶段,要求营销人员开展拉网式的扫铺活动,逐户上门分发宣传单,对产品进行初步讲解,并结合市场内的广播进行滚动式的宣传,初步形成商务手机银行产品的概念。在产品促销阶段,我们结合社区银行的O2O平台,将商务手机银行线上惠购、线下支付的特色优惠与产品营销有机的结合起来,使客户在产品惠购的过程中掌握了产品的基本操作。与此同时,深入了解客户其它金融需求,系统性地推介产品。如针对专业市场内的个体工商户既有消费收款,又有向供货方转账进货的需求这一特点,将商务手机银行与卡乐付一起组合营销,在满足了客户的日常资金结算需求同时,将客户从进货到销售整个经营过程的资金锁定在我行。还有小额贷款的组合营销,理财产品的组合营销等,目的就是多渠道的满足不同客户的金融需求,进而提供一揽子的金融服务
,多渠道全方位的营销也带动了其它业务的发展。
据不完全统计,竹山和北京路两家单位在开展商务手机银行营销活动时,新拓展的客户中从未在我行开展过业务的客户占到40%左右。依此推算。如果按20%的新增客户量,在短短一个月内就为我行带来了5000万元的存款。专