文档介绍：会后成交
PP1
学习目的:
1、清楚会后成交的准备
2、掌握成交的技巧和话术
3、熟练掌握处理异议的话术
PP2
会后会成交准备
(一)必备的工具
签字笔
名片
至少32K的笔记本
确认函
资料:课程表、课程内容等
计算器
权益书
钱
PP3
会后会成交准备
(二)必须的准备
成交的关键在于敢于成交。
客户的迫切地需要我们的产品!对自己
的产品有绝对的信心!
对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟
于心,切记要想成赢家,必先成专家。
PP4
见面成交
问话开头,了解客户意愿度
A、今晚的研讨会应该对您有很大帮吧?
B、对我们的学习模式感觉很好吧!
C、那您看哪一种学习卡比较适合您呢?
(注:肢体动作——手指向学习顾问所建议卡别)
PP5
见面成交
2、解除抗拒
抗拒1:回去考虑一下(潜台词以下几种)
a、一时定不下哪种卡。
b、本人不能做决策
c、还不能确认学习卡的好处。
d、没带钱
e、完全不感兴趣。
PP6
针对情况A:
☆回去考虑一下是定不下哪一种模式?(真诚的语气)
☆那您公司有多少员工?中高层管理有多少?(学习顾问)
★大概百来人,有20来个管理人员。(嘉宾)
☆那我们今年有8个管理课程:20×8=160。那您公司有多少销售人员呢?是什么样的销售方式?
★ 5、6个吧,有电话联系的,有面对面销售的。
☆销售人员的课有…(注意讲师塑造)6 ×5 =30…这样大概算下来您至少要定个V卡才够。
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针对情况B:
还有两个拍挡,要商量一下(嘉宾)
是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢?若是商量要不要培训,沟通培训的重要性,若商量是哪种卡,参上情况A(学习顾问)
那回去考虑商量一下是应该的,那今天呢也不是要您做决定,我们暂时先保留个优惠名额,回去商量好了我们再具体定。
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针对情况C:
回去考虑以后再说吧。(嘉宾)
*总,那您公司经营几年了?公司团队从
0分到10分您可以打多少分?问题在哪?
不解决会不会自动消失?……(挖掘痛
苦)
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抗拒2:没时间
请问忙是最近才有的还是一直以来就这样?如果人才培养不出来,你会不会继续忙下去,你希不希望这样忙的状况早点结束?
是啊,*总,那我们忙是不是为了把企业做得更好?“如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”,“时间是做重要性的安排”,最重要的是我们忙也要忙得有效果是不是?假如我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好?“那您看我们张锦贵教授讲的总裁领导与管理……(塑造讲师及课程价值)
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