文档介绍：怎样做一个智囊型业务员
鸿枫化工培训课件
授课人:潘云福
【成功秘笈从何而来】
纵使你费尽唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处,客户还是对你摇头说不; 当你进行电话拜访时,你才一开口说明来意,就听到对方连忙说:「谢谢,我不需要。」
面对此类令人沮丧的响应,其实是有方法可以挽救的。
身为业务员,你可能遭遇过以下情景:
扮演5大角色
【角色1 】扮演一名业务顾问
【角色2 】成为长期结盟者
【角色3 】扮演策略整合大师
【角色4 】成为一名长期的耕耘者
【角色5 】做一个乐观主义者
【角色1】扮演一名业务顾问
身为一名业务顾问,你必须以客户的「伟大理想」为蓝图,来告诉你的客户你所能提供的产品及服务是什么。这个角色需要对客户的营运及市场有彻底的认识,并且能正确评估出让客户增加市场占有率的要素。
业务顾问这个角色必须拥有完善的表达能力,并且能将各项真知灼见运用在客户所面临的挑战上。当你能提供客户有价值的引导或忠告时,你便能超越传统供货商的角色,而与客户进入一种更新、更亲密,也更具潜在利益的关系。
「销售」是一个过程,包括倾听客户想要什么,
然后再告诉他们,他们真正的需求是什么。
在扮演好业务顾问这个角色上,有几项特别重要的要素:
一、建立信誉。
在客户眼中看来,你必须是一位具有丰富学识的专家。你必须对你销售的产品,以及你能协助客户获得成功的地方,表现出你个人丰富内涵及个人魅力。
二、建立完整的数据库。
所有的客户并没有闲暇时间来听你介绍公司及产业,你必须靠自己来了解你的客户,并能提供对他们有所帮助的信息。
三、与客户的市场及营运目标保持实时的互动。
从客户的立场出发,将确认市场目标视为最主要的任务。在任何提及成功广告的文章,只要与我的潜在客户行业相关的,我便会将文章转发给他。
四、建立正确的解决方案。 在今日繁忙的社会里,最好的销售工具就是对客户表示你了解他们的需求,而且能提供他们最好的解决方案。以确认自己的解决方案与客户已提出或未提出的需求相呼应。
五、有效地提出建议。
事务繁忙的客户都期望业务人员能提出有效的建议。因此,在你提出简报之前,应反复多做几次练****重复的练****有助于发现内容逻辑上的缺失、可预期的问题,并提升你的自信心。
六、达成交易。
成功的业务人员知道何时是收网的时机。当他们从客户身上发现购买的信号,他们会开始汇总优点,并请求客户下订单。
传达与客户拥有共同目标的角色。不论是一个短短三十秒的电话联系,或是另一种长期的关系,都知道该如何与客户建立起良好的互动关系,并且会利用适当时机表达这份关系的重要性。
在长期结盟者这个角色扮演上,你必须与客户保持密切联系,纵使短期内还看不到订单也是一样。
【角色2