文档介绍：销售的五个步骤及各步骤的掌握要点讲师:闵新闻
销售的五个步骤
●建立和谐→引发兴趣→提供解答→引发动机→完成交易(不是孤立,是延续的)
●引起顾客注意(更多靠宣传;现场销售强调定位、最大优点及最大利益点)→激发顾客兴趣→增强顾客购买欲望→促成顾客购买行为
●有时可把两个步骤合并成一个
●步骤有长短
● 5个步骤并非缺一不可,有时宣传就已完成前四个步骤。
1) 说好“开场白”(首先建立一种和谐、信任、欣赏)
表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中,并且双目注视对方,面带微笑,表现了自信而谦逊,热情大方,切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水,支支吾吾。
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初步接触(第一个关键时刻)
初步接触是要找寻合适的机会,吸引顾客的注意,并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近,创造销售机会。
要求
站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,正面对客人。
站立适当位置,掌握时机,主动与顾客接近。
与顾客谈话时,保持目光接触,精神集中。
慢慢退后,让顾客随便参观。
最佳接近时刻:
当顾客长时间凝视模型或展板时。
当顾客注视模型一段时间,把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在搜寻时。
当顾客与销售人员目光相碰时。
当顾客寻求销售人员帮助时。
2)激发顾客的兴趣
“若要顾客对您销售的商品发生兴趣,就必须使他们清楚地意识到获得您的商品之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键,另还必须牢记,兴趣是以需求为基础而产生并发展起来,要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杆秤。
揣摩顾客需要(第二个关键时刻)
不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这一时刻,销售员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客的喜好,才能向顾客推荐最合适的单位。
要求
注意观察顾客的动作和表情,是否对楼盘感兴趣。
询问顾客的需要,引导顾客回答,推销员必须懂得如何探寻顾客的兴趣(聆听、提问),只有这样才能有的放矢;
精神集中,专心倾听顾客意见。
与客户谈话作出积极的回答。
销售人员必须对商品的优点适合什么人兴趣及需求十分熟悉,以实行因人而异的推销;
学会运用语言技巧