文档介绍：张斌权 Tel:********** QQ:49787110 E-mail:zbq2199@
二手房销售技巧培训
门店接待
整理编辑:张斌权
主讲:张斌权
2010年 7月21日
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门店接待的目的
建立信任
了解需求
作好铺垫
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一如何建立信任
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如何让客户喜欢你
专业
衣着、声音、肢体语言
自信
对公司、对自己、对产品
与众不同
独特的介绍方式
你是唯一的
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二如何了解客户的需求
接待客户
购房目的:过渡、自住、投资
考虑户型、位置
看房经历:看房心理
购房预算:计划首付、购买能力
家庭成员:找出关键决策人
从事行业:性格、生活安定性
工作地点:方便与否
目前居住情况:房屋地理位置、档次
业余家好:环境要求、人文要求
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接待客户的技巧
1 尽可能让客户留下电话
“你最好是留个您电话给我,不然我们有了性价比好的房源,却联系不到您,错过了您就太可惜了……”
“如果您留下的联系方式太少,我们有了新房源,就不能及时通知您了……”
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接待客户的技巧
2 一定要扩大或变通客户的要求区域
“如果价格合适,您是否考虑其它地段的房子呢?”
“您还有没有比较了解、喜欢的小区……?”
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接待客户的技巧
3 确定客户的预算或是预算范围
“你打算考虑在多少价位左右的房子呢?
“如果房子很符合您的要求,您是否考虑提高您的预算呢,如果可以的话,大概能提高多少呢?”
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接待客户的技巧
4 确认客户是否要贷款
如果这个价位的房子的话,您是想要贷一部份款呢还是要一次付款?
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接待客户的技巧
5 要问清楚客户买房的原因
“请问您是买给老人住?还是结婚买房子?还是为了小孩上学买房子?……….”
注:要记住,不可以直接向客户发问。