大客户营销.ppt

文档介绍：2018/8/15
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HRO大客户营销
2018/8/15
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一、什么是大客户
二、客户的购买行为
三、客户的购买决策
四、大客户竞争销售
要点
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1. 两个典型的统计数据
2. 大客户的意义
3. 大客户的选择
4. 大客户的种类
一、什么是大客户
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1. 两个典型的统计数据
一个美国商业银行的统计数据
客户组占银行耗费的银行对银行的
客户总数比例客户管理时间利润贡献
10 18 93
30 28 17
60 54 -10
什么是大客户
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1. 两个典型的统计数据
一个美国零售商的统计数据
客户组占零售商对零售商的
客户总数比例利润贡献
4 37
11 27
14 16
----- -----
29 80
什么是大客户
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2. 大客户的意义
2/8规则:20% 客户带来公司80% 的业务。
成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。

发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
大客户的需要是公司的服务产品开发的推动力。
大客户是公司的重要资产。
什么是大客户
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二、客户购买行为
1. 需要,欲望和需求
2. 客户需要的三个层次

3. 影响客户购买的因素
4. 客户的购买标准
5. 客户的购买过程
什么是大客户
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1. 需要,欲望和需求
需要: 有没有被满足的欲望
愿望: 有具体要求的需要
需求: 具有购买力的愿望
具有需求的客户才是我们真正的客户。
客户购买行为