文档介绍：:..销售秘笈–医药代表工作流程医药代表工作流程–成功故事分享成功故事分享内容?医药代表的职责医药代表的职责?医药代表工作流程医药代表工作流程?医药代表的资源医药代表的资源内容?医药代表的职责医药代表的职责–医药代表职责–医药代表工作考核–推广产品?医药代表工作流程医药代表工作流程?医药代表的资源医药代表的资源医药代表的职责?极大化个人和团队的竞争意识及战斗力,从而完成和超额完成公司的指标?GeneralMedicine的医药代表必须:–敢于竞争,具有最佳的销售技能及卓越的执行力–聪明竞争,有最佳的学习能力和敏锐的观察力、有生意头脑–具有必胜的信念医药代表的职责-医药代表的工作考核销售结果(奖金)销售结果(奖金)销售过程(销售过程(SFE):月平均>=12个/:月平均>=4个/每工作天销售技能(培训)销售技能(培训)?医药代表的职责医药代表的职责?医药代表工作流程医药代表工作流程?认识医院?进药流程?与医生互动?医药代表的资源医药代表的资源医药代表工作流程-认识医院?收集医院信息?收集医生信息?了解产品渗透情况?了解进药渠道认识医院-医院信息???了解医院地理位置医院规模:医院和科室的日门诊量、床位数、年药品购药金额医院级别:–––一级医院:是直接向一定人口的社区提供预防,医疗、保健、康复服务的基层医院、卫生院。二级医院:是向多个社区提供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地区性医院。三级医院:是向几个地区提供高水平专科性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务的区域性以上的医院??科室医生数:长门诊医生/轮转医生医院的特色:专科医院/专科门诊医院架构和关键客户院长副院长业务副院长药剂其其其其其门其住住其医医内护护其药药内器器内党党住院内内外内/皮内妇妇内儿内内内外内/皮内妇妇内儿内宣宣内医生信息?出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、周转率?医生的影响力–––医院担任的职务学会担任的职务医院工作的年限?医生的爱好、家庭住址、联系电话、邮箱地址……?医生的人际风格?医生和各相关产品代表的关系?医生处方产品所处购买周期的阶段–不了解、了解、评估试用、使用?医生竞争产品的处方量我们从哪里获得信息?医院门诊大厅的医院宣传栏:医院简介、科室简介、医院科室分布图、专家介绍……?客户(医生、护士、药剂科……?公司内部的同事、上任代表、ETMS?竞争对手?门诊、住院部药房–药房发放员(特别是门诊药房)直接与患者打交道,可推荐产品给患者–通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为?患者?公共卫生组织?医药行业的调研报告?网络?杂志、期刊?产品推广资料了解产品渗透情况和进药渠道?医院有无我们促销的产品–持续有药–时断时续–曾经有过–从来没有?同类竞争产品的状况–种类–医院使用量如何获得产品渗透信息?从药剂科了解?从药房发药处了解?从医院药房的药品价格公告栏了解?从商业公司的流向查询?从商业外勤处了解?从竞争对手了解医药代表工作流程-进药流程?进药关键部门和人物?药剂科–药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构–药剂科主任在医院进药方面有较大的权力–建立药剂科主任的个人档案?外部医药公司–从药房主任或采购处了解与本医院有业务往来的医药公司,并了解该医药公司具体负责的业务员,以便以后利用其进药?竞争对手–从药剂科主任、采购员处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量等–了解他们委托的商业公司?门诊、住院部药房组长–药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作,他们将药品从药库提到药房,在引导患者选择用药上有相当大的权利四步进药流程临床专家提单药剂科同意临时采购特批进药药事会通过医生处方进药流程详解Step1临床申请单Step2药剂科同意提单)(提单)Step3临时采购采购备药医院特批进药药事会通过Step4医生处方1)确定合适的提单专家2)提供产品相关信息3)得到专家同意提单4)申请单送到药剂科5)内部相关人员沟通1)确定主管药科主任2)提供产品相关信息3)得到药科主任同意4)核实申请单送到药剂科5)内部相关人员沟通1)确定何种方式进药合适可行2)确定主管进药的关键院长3)PDD项目4)了解药事会的主要成员5)得到主要专家的支持6)跟进进药进展1)PDD负责药剂科主任、院长工作2)PDM告知销售在所在地区和医院相关PDD项目3)PDM和区域协调人就项目实施定出计划,区域协调人负责调动相关销售人员协助和跟进4)PDM反馈进展给DSM和