文档介绍：:现在正贷着款,买什么保险啊!
:买保险没有用
:你们不讲信用
:怎么又是卖保险的!
:买了保险没出险钱不就没了吗?
:"现在正贷着款,买什么保险啊!"
许多人贷款买车买房,这也正成为他们拒绝购买保险的理由,事实上,贷款消费的人的确要精打细算,但并不是所有贷款消费的人就没有能力再买保险,要看具体情况,因人而宜,那么,怎样理解客户的此类拒绝,如何巧妙地说服此类客户购买保险呢?
借口推辞
营销员小王:李大哥您好!像您和爱人都在很好的事业单位上班,工资收入又很稳定,应该考虑买点商业保险作补充啊。
客户李先生:唉,你说得轻巧,现在正贷着款,买什么保险啊!
营销员小王:哦?李大哥怎么也会有贷款呢?
客户李先生:我们的房贷去年才还完,这不今年又贷款买了辆车,一年要还两万多呢!
营销员小王:其实,现在人们的消费观念跟以前大不一样了,以前是辛辛苦苦一辈子,到头来等攒够了钱买得起房买得起车了,人也老了,享受不了几年了,现在谁还那么傻?即便是有钱,又有谁愿意一下子拿出几十万押在这种大宗消费品上啊,贷款消费,等于分期付款,只是多了点利息,可是这样轻松啊,一点一点地交钱,却能够立刻享受到高品位的生活。
客户李先生:我们也是这样想的,可是每个月都要先考虑还贷款,花费上就不能那么随便了。
营销员小王:那是自然了,这样有计划地生活有利于使我们养成节俭的好习惯。但别忘了,生活品质上去了,风险也跟着增大了,您说是不是啊?
客户李先生:哦,这个我懂,在办理牌照时我们就给这辆车上了保险。
营销员小王:您很有保险意识,不过,咱们人也要随着消费水平的提高来提高自己的保障水平,不仅车要保险,人更要保险,因为人比车值钱啊!
客户李先生:这我知道,可是还是那句话,还着贷款,买什么保险啊!
营销员小王:其实,只要我们认真算一笔账,就能知道自己是不是还有这个能力,按您和爱人现在的收入水平,每个月的还贷额度仅占全部收入的六分之一还不到,当然还要考虑养车的费用,每月按1000元计算,每个月的日常生活开支按月均收入的三分之一计算,再去掉一定的应急开支,应当每个月还有1000元左右的结余,这块结余如果不精打细算用在必要的地方,就有可能把它随意花掉了。
客户李先生:好像你比我还了解我家的情况啊,呵呵,差不多就是这个样子。
营销员小王:李大哥,现在咱们根据您家的经济情况设计一下保障计划,您看
……
客户李先生:好的。
确实紧张
营销员小王:吴大哥在装修房子啊!
客户吴先生:哦,简单地装一装,不然不像个样啊,买了马了,买不起好鞍也总得有个鞍啊,哈哈……
营销员小王:其实,装修这玩艺没个止境,花一万两万是它,花十万八万还是它,对咱们平民百姓来说,怎么经济实用怎么好啊!
客户吴先生:我就是这么想的,能看过眼就行了,你来找我有什么事吗?
营销员小王:没什么事,这不,您小区的林师傅刚买了份保险,保单下来了,我正要给他送去,走到这里了过来看看您。哎,可是吴大哥,怎么没听说您买过保险啊?
客户吴先生:现在正还着贷款,买什么保险啊!东凑西凑贷着款好不容易买了这栋房子,每个月工资下来还了贷剩不下什么了。
营销员小王:您的情况我很理解,我的房子也是贷款买的,不过越是在这个时候就越应当有点保障,贵的买不起,可以买点便宜的,比如这款意外卡单,仅一百元钱,三万的保额,六千的意外医疗。
客户吴先生:嗯,这倒是可以考虑。
2经典话术:买保险没有用
有些客户眼光看得不太长远,只看眼前,对于几十年后,甚至是一辈子的事考虑不多,而保险所要考虑和解决的恰恰是未来的事情。对于此类客户来说,他们对保险的兴趣不大,可以说是没有。那营销员怎样应对呢?
营销员小于:您好,张大姐!看您今天比较清闲,能跟您聊聊保险上的事吗?
客户张女士:呵呵,已经有很多营销员跟我聊过,让我买保险,我这人看不了那么长远,对于我来说,买保险没有用。
营销员小于:哦?您为什么会这么说呢?您为什么认为保险没有用呢?能跟我说说您的真实想法吗?
客户张女士:你看,人的需要主要是吃穿住行,无时无刻不是这样,而你们的保险买了能吃还是能穿?管住还是管行?一样都不可以,那我花那么多钱买它有何用?没那个闲钱!
营销员小于:张大姐说得对,人活着总是离不开吃、穿、住、行这4个字,这是人生活中最主要的4件事。可是,除此以外,人是有思想的,还是要为自己和家人的未来着想的,您说呢?
客户张女士:跟你说过,我这个人很现实,只考虑眼前,考虑不了那么长远,眼下吃好、穿好、住好、行好就行。哪管那么多!
营销员小于:其实,您这样的观点也没什么不妥,许多人一辈子不舍得吃、不舍