文档介绍：俗话说:万事开头难。
业务员在开展日常营销工作面对陌生客户时,如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。
大千世界, 无奇不有。每个地方都有不同的市场情况,每个客户都有不同的性格爱好, 面对
不同的陌生客户, 业务员不可能按照一套固定程序的问话话术, 但又如何根据具体情况向客
户开口说话呢, 你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象, 将决定你的商业谈判能否继
续。
经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多, 生意场上八面玲珑左右逢源, 见人讲人话, 见
鬼讲鬼话,进退自如,任意挥洒。能做到这种境界,当然也不是所有老业务员都能达到的,
只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。
但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员, 面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。 是先介
绍自己呢?还是先讲自己公司的产品呢?也许在没有进入陌生客户大门之前, 业务员心里想
好了千言万语, 但一面对陌生客户也可能就会哑口无语, 想好了的话术不知跑到那去了, 好
象天狗吃月不知何处下手。 如果碰到有修养的客户, 客户可能会主动向业务员问话; 如果遇
到性格暴躁的老板, 业务员一句不合适的话, 老板就会把业务员扫地出门, 自然也就关上商
业谈判的大门。
业务员到底如何面对陌生客户说话呢?开始你们商业合作之旅呢?
一、从微笑开始,象“孔雀开屏”般,业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。
中国是礼仪之帮, 最讲究待人接物。 许多客户首先看重的是业务员是否有教养, 而不是产品。
如果业务员还未向客户说话,就给出一付笑脸,无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围,
起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门,客户还会理你业务员
吗?因此业务员在面对客户时, 无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情, 都要堆上
笑脸,因为陌生客户又没有得罪你什么,又何必要看业务员那付难看的脸色呢。
有了这种良好氛围之后,业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好,老板”,
“你好,我是 XX 公司的,我给你带来一种产品,希望能对您的生意带来帮助,这种产品有
XX特点,在销售政策有 XX 优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品,客户可能只会问
业务员的产品型号和价格, 以及其他市场营销政策, 但尚未在当地市场打开局面的小公司产
品,业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。
不管是大公司还是小公司, 业务员的产品都必须给客户带来利益, 利益是客户最认可的卖点。
作为一项新产品的投资, 客户心里想的是回报, 而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的
买卖。
因此业务员首先向客户推介时, 要象“孔雀开屏”一样, 要把自己产品最漂亮的一面展示给
客户, 要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来, 客户才有兴趣听下去。 这样的卖点包
含很多:产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是
对客户利益无关痛痒的话语, 生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去, 也许会礼貌地借故
推辞, “对不起, 我现在很忙, 你找一下别家吧”。 但很多经商客户, 往往一句话送你出门,
“这类产品市场太多了,不做”。 生意不成还受一肚子气。
二、 以退为进,业务员先奉承客户再过渡到上门目的
业务员在拜访陌生客户时, 可能