文档介绍：啤酒营销实战技巧
1、目前啤酒市场销售网络中存在许多令人担忧的问题有哪些?
答:
,经营份额小。。许多经销商普遍的反映啤酒生意越来越难做,企业信用降低,价格秩序混乱,低价竞争严重,利润太簿,越做越累,越做越没有信心。
、经营意识落后。有不少经销商文化水平低下,小农小商思想严重,经营意识落后,不能及时转换功能,改坐商为行商,更没有公司化的经营管理意识,只看到眼前利益,没有品牌意识,不做网络建设,不搞终端维护,没有长远的战略计划,缺乏科学的库存管理、市场调研、客户管理,更谈不上区域经营的战略计划。
,利润率降低。一方面由于许多企业按销售量给经销商各种月、年返利和回扣,使得经销商为争夺市场份额扩大当期销量,而互相降低价格,价格秩序混乱,造成利润率降低,经销商又以种种条件向企业要利润,被迫企业就范,否则就中断业务,网络自然会随之崩溃;另一方面,各企业为争夺一、二批商和终端而竞相压价,导致市场价格秩序混乱,低价竞争严重,利润低下;再一方面窜货导致市场价格混乱,厂商均遭受损失。
,网络稳定性下降。越来越多的企业和经销商把目光转向了终端,展开了终端争夺战,终端身价倍增,反而开始以种种理由提出苛刻的条件,使企业和经销商不得不满足,一个的贪得无厌,一个是无可奈何。因而不同品牌的企业和经销商之间,同一品牌的不同经销商之间为争夺同一目标终端而发生激烈冲突,冲突的程度取决于市场上竞争品牌的多少和企业对终端的控制力。
,网络成本增加。许多啤酒企业的网络都在向扁平化发展,虽然二批、三批等中间商减少了,网络链缩短了,但终端商大大增加了,无论是一批商还是企业对网络的控制难度都增大了,而且网络的成本也在不断在增加,如果销售量没有明显增长,过高的网络成本费用将成为企业和一批商沉重的包袱。还有许多大型啤酒企业配置了大量的车辆和人力在做直销,用人海战术直接到终端跑单、服务,同样大大增加了网络成本。
2、构建啤酒企业销售网络的强势模式的有效方法有如下几点:
答:
,增强现有经销商的信心。由于市场竞争激烈,许多啤酒企业经营利润下降甚至出现大面积亏损,曾经对经销商的各种奖励承诺不能在年终兑现,信用度降低,破坏了厂商之间的利益关系,使网络体系的稳固性降低。
,保持经销商应有的利润。价格秩序混乱,经销商利润下降是网络势能弱化的关键因素之一。
。
,减少网络冲突。啤酒企业要加强区域市场的管理,对各级经销商要划分较为明确的销售区域,严禁跨区销售,防止同一品牌的不同网络之间的冲突,避免自相残杀出现内乱。
,充分开发市场资源。
3、啤酒企业如何加强客户关系管理?
答:
。加强客户网络结构管理是搞好客户关系管理的一个重要方面,如果结构不合理将会引起窜货、价格混乱、客户之间利益冲突、市场资源闲置、物流不畅、营销成本增加等不良现象,降低了营销效率,客户和企业均难以实现利润的最大化,客户关系就难以稳固。
,实现双赢。大部分啤酒企业的客户文化素质较低,营销理论知识缺乏,观念和销售方式落后,这在很大程度上制约了客户业绩的快速增长