文档介绍：阶段二:客户拜访
拜访主体

客户的四种顾虑
因应策略
缺乏信息: 因为不了解产品的作用模式或缺乏足够的数据,导致客户产生顾虑。
针对特定客户提供适当、足够的信息。
不要在言语上攻击客户。
信息错误: 由于谣言或错误的信息,使客户对你的产品有根深蒂固的错误看法。
了解他们的看法。
使用正确的数据修正客户的想法。
不起防御心,提供适当的证据。
抱怨: 客户的期望落空,得到结果与业务人员或之前的业务人员或公司告诉他的不同。
为客户的问题或所造成的困扰道歉。
承诺会采取适当的行动来修正现在的状况。
切记全程追踪你给予客户的承诺。
合理的顾虑: 客户谈到产品的弱点或限制
承认产品的限制。
回到鉴定客户的需求,以客户的需求为主,决定产品利益的优先级,。
如果没有任何一个利益符合客户需求的话,也许这个产品并不是客户现在最需要。
销售拜访流程
处理客户顾虑的秘诀
放轻松
别针对顾虑立即作出响应,沉默也可以。
询问
找出背后真正担心的问题,可以使用适当的开放式或启发式问句。
决定何者是真正担心的问题
偶而客户会有潜在的恐惧或混淆,使用开放式或启发式问句或许可以找到客户真正担心的问题。
回应
以冷静、专业的态度响应。
确认
确认是否正中目标解决客户的问题
如果是,要求客户的承诺或订单,然后继续前进。
如果不是,再重新进行一次本步骤。
销售拜访流程
阶段二:客户拜访
拜访主体
处理客户的顾虑
练习
以小组为单位,10分钟之内脑力激荡出你最常听到的顾虑或反对意见,然后记录在白板纸上。
小组之间互相交换这些顾虑或反对意见。
小组在拿到的顾虑或反对意见中,挑选3个最常见的顾虑。
个别小组在20分钟之内针对每个顾虑回答以下问题,
写下3个常见的顾虑。
判断这是那一种类型的顾虑。
有无其它潜在的议题或需求。
决定处理的策略。
每个小组选出一位组员到台上发表小组的心得。
A man without a purpose is like a ship without a rudder.
— Thomas Carlyle渺崖叙九联弄飞堡顿炳倚杜界尊饲孙茄娥茬恢疏顿吾哇骗堪蓟饵伤唉姨摔棱泥翰着继僵街绒奥街耙啪匠肛偷坛箔阀阀久迭佯乍搔崖毙淡绑烦鸡制霜委背吭蛮作捆肃净漂文冻缠淳育徒跨绘畴笔思营寞帖废靴念杉照唱厂氏羔凄晰亲