文档介绍：黏住大客户的四大绝招
 一旦被刘同瞄准的目标客户,就很难从他手中溜走,这种黏人的功夫可不一般。
    “刘同无论到哪里,都能顶得上两个大区。”这是A公司董事长在公司2005年度特殊贡献奖颁奖典礼上对大项目经理刘同的评价。这已经是刘同第三次获得特殊贡献奖。董事长对刘同的评价并不夸张。3年来,刘同和两个部下每年创造的销售额的确相当于公司两个大区30多人创造的销售额,而这主要得益于他的“太极黏身术”。所谓“太极黏身术”就是说,一旦被他瞄准的目标顾客,就很难从他手中溜走。
    刘经理所在的A公司又面临一个省级大型工程——B防腐工程,该项目对所采用的防腐涂料采取公开招标形式,对手都是国外知名大公司,实力不俗,A公司不敢马虎,刘经理作为公司的大项目经理,自然成了该项目的负责人。那么,我们看看刘经理在该项目中是如何施展功夫的。
    天女散花
    为了对项目有深入的了解,必须同项目相关人员进行接触和沟通。项目的招标书只是说明了问题的一小部分,要通过和项目部尽可能多的人接触,才能发现真正的关键因素。而且,必须让项目部所有人不对你产生反感,只有绝大多数人都不反对的时候,你才能拿下这个项目。此外,在项目的具体实施中还要和项目部的相关人员继续打交道。所以,项目部的每个人既可以轻松地给你提供帮助,也可以制造麻烦。为了获得大多数人的支持,得到所需要的真实信息,刘经理一般采取如下的方式:
    。真诚热情,以礼相待,笑脸相迎;记住对方的名字和职务,下次见面能马上叫出来;如果自己要等人,发现其中谁不忙,不妨和他聊聊,一方面可以增进感情,另一方面可能有意外的收获;见到每个人必须像见到老朋友一样热情打招呼,离开的时候也不要忘了招呼一声,这表示你对他们的尊重和重视,很多人往往会忽视这一点,特别是离开的时候,只和具体办事的人说声再见就匆匆走了,不会专门和其他人打招呼。
    。了解项目相关的情况和所接触人员的性格、爱好,重视每一个细节,最终起关键作用的往往是一些细节。这是销售人员最容易忽略的地方,也是一个好的销售人员区别于普通销售人员的地方。
    ,一定要每人一份。
    ,可以通过答谢的形式宴请项目部所有人员,人多没什么避讳,也便于同每个人加深感情。也可采用公司之间联谊会的形式宴请对方。
    拨草寻蛇
    刘经理知道,天女散花的目的是尽快找到关键人物,否则会浪费时间和精力,对竞标没有帮助。每个工程项目都有这样一个找关键人的过程,形象地说是“拨草寻蛇”的过程。销售人员必须尽快从众多人员中找到关键人员,但在现实中,很多销售人员往往成事心切,找不到关键人员,迷失在天女散花中,把精力浪费在一些不起作用的人员和事情上。在这里,刘经理的功夫是这样的:
    ,这样才能发现关键人和关键因素。很多公司还会存在一些非正式的内部关系,这使得一些小人物也有大作用。
    ,不但要关注项目总经理和总工的影响力,还要重视评标专家的作用,不能有遗漏。
    ,需要得到所有部门的支持,要明白各个部门所关心的重点是不一样的,比如,采购部最关心价格、总工