文档介绍：销售人员要善于揣摩顾客的心理,但终心理是比较深藏的和难以准确分辨的,因此销售人员还认真观察顾客的行为,根据顾客已经表现出来的行为特征来分析和判断顾客大致性格,从而有争对性地进行服务。不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候,会表现出不同的行为特点,主要有以下几种。导购员正在工作岗位上 A:沉默寡言型:等看到顾客较多地停在某一款产品前时,再提出一些柔和问题,如:“您喜欢什么产品?”再用中肯、平实的语气,很自然地把这款产品介绍一下,不必东拉西扯,这类人一般很少当时购买,能让他们对所看中的产品留下深刻的印象,就已经很不错了。B:谨慎稳定型:往往有点内行,善于提问,也很愿意与你交谈,对这类顾客态度要沉稳、耐心细致地给他介绍。他们往往是最难也是最容易打动的顾客,这就要看你的说服力和推销技巧了。 C:犹豫不决型:对这类人应亲切热情地伸出友谊之手,平稳对方心绪,获得对方信赖,并根据他的肤色和肤质帮助其挑选合适的她的,并鼓励她试用。用夸奖的语气称赞他,再用最坚决的话语,促成其下定决心购买。 D:冷淡傲慢型:对这类人应用尽一切促销员应该做的工作,如:礼貌、介绍、说明、询问等等,对他的刻薄提问应有适当的礼貌的回答,刺激他们往往能转被动为主动。 E:豪直爽快型:导购人员可根据他的肤色和肤质特征迅速做出推荐,鼓励他试用,再按照他的偏好做出调整,言语干脆、动作麻利、服务周到。这样能够让他们马上购买看中的产品。 F:容易生气的急惊风型:这种类型的顾客性子急,销售员在措词和态度都很注意的同时,必须尽量不让顾客等待。 G:爱说话的多嘴多舌型:这种类型的顾客爱说话,如打断他(她)的话很容易伤感情,故要耐心地听,估计时间,努力把话题拉回到生意上面来。 H:知识丰富的博学型:这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富,喜欢以老师自居进行各种评价和解说。导购人员要适时地称赞他:“您知道得真多!”边附和对方边判断对方的爱好,进而进行商谈。