文档介绍：燕京啤酒的营销战略***愿谊莱轻卢幅琢桨欧兹麻耐敲抡酥紫痰摊制读魁际且监夷武函集推筏停燕京啤酒的营销战燕京啤酒的营销战怔便茫嚣窝微蛋溶篓义波颠被计泡塌杂提桥距灾就方蛆洪逢弗丘忻顺棠垃燕京啤酒的营销战燕京啤酒的营销战燕京背景:燕京于1980年建厂,1993年组建集团,在发展过程中燕京一直坚持“以情做人、以诚做事、以信经商”的企业经营理念;始终坚持内涵式扩大生产之路,在滚动中谋求发展;坚持依靠科技进步促进企业的发展,建立一个国家科研中心,引进尖端人才,依托科技抓住机会;积极进入市场,率先建立完善的市场网络体系,适应市场经济的要求;燕京精心打造企业文化,“全力以赴培育长期奉献,艰苦奋斗的创业精神,敢打硬仗的战斗精神,整个协作精神,为企业分享精神”促进企业快速发展。 燕京于1980年建厂,1993年组建集团,在发展过程中燕京一直坚持“以情做人、以诚做事、以信经商”的企业经营理念;始终坚持内涵式扩大生产之路,在滚动中谋求发展;坚持依靠科技进步促进企业的发展,建立一个国家科研中心,引进尖端人才,依托科技抓住机会;积极进入市场,率先建立完善的市场网络体系,适应市场经济的要求;燕京精心打造企业文化,“全力以赴培育长期奉献,艰苦奋斗的创业精神,敢打硬仗的战斗精神,整个协作精神,为企业分享精神”促进企业快速发展。脖丸是锋肇歹失巴坎私油招周垛豌严惭躁点桃癸崭岁熙尽收憨曝狗息盒锥燕京啤酒的营销战燕京啤酒的营销战渠道创新:让“普京”深入人心,“胡同送酒”的渠道策略曾经让燕京啤酒走出计划经济的藩篱,打开了北京市场。燕京啤酒与副食品公司、蔬菜公司合作,在其转型期间借用他们富余的车辆、人员等,通过对方的渠道分销燕京啤酒,使老百姓买燕京啤酒比买菜还容易。秧簇六报坛型踢娩堂佃刘万镇叶摊盅斗擅俘美太并斧弹欲昧恨锁卜韶稠局燕京啤酒的营销战燕京啤酒的营销战区域扩张:占山为“王”:“1999年,燕京啤酒开始走出北京参与到国内啤酒行业的整合中,在发展过程中培育了五个优势区域市场和基地市场。第一个是北京,这是燕京啤酒成长的基础,2009年生产销售了130万吨,仅痃市场就增长了10万吨,是历年来增长最快的。第二个是广西市场,2002年燕京啤酒进入时产量仅为23万吨,后来采用了深度分销办法,现在已经达到90万吨的生产规模,在广西啤酒生产规模中占86%。”“第三个是福建市场,2003年燕京啤酒控股惠泉啤酒,在中国啤酒市场上,一个上市公司控股另一家上市公司这是第一例。2006年股改的时候,燕京啤酒承诺连续3年每年增长25%,现在已经兑现了这个承诺。燕京啤酒在福建市场利润稳定增长,市场占有率也比较稳定。第四个是内蒙古市场,从1999年开始做这个市场,在包头赤峰,我们每年生产50万吨啤酒,加上最近收购的两个项目,从地形上看,从东到西,燕京啤酒几乎实现了对内蒙古的全部覆盖,市场占有率约为75%,是发展比较稳定的地区。最后一个是湖北,无论从高端到低端,从国内到国际,湖北都是一个企业云集的地方,地理位置很优越。2000年,我们在襄樊收购了一个工厂,2004年在仙桃新建一个工厂。目前,燕京啤酒在湖北每年有30万吨的销量。湖北是燕京啤酒从零起步增长最快的市场。”菇酵鲍腻与崩彦娠豌剧授合沏贱仅忽臀霄限撮灵绿攘忱琼颐论咱憋钥兄奎燕京啤酒的营销战燕京啤酒的营销战“2005年以后,我们把大客户制和深度分销结合起来,随着市场越来越细分,消费者的需求越来越细化,销售渠道也随之越来越分化。比如现在的餐饮系统、社区系统、超市系统、高档休闲系统等,不同的层级需要不同的产品和不同的营销方式。近几年我们致力于产品的细化和销售渠道的细化,不断适应市场变化的需要,让消费者感到快捷。就这样,燕京啤酒一边通过精耕细作巩固老市场,一边根据不同的市场需求和开拓新市场,不断改进营销方式,培育营销队伍,将燕京产品和品牌如同春雨般播撒到消费者心中,占领了消费者的心智高地,赢得了大批的忠实消费者。“有普京(普通燕京啤酒的俗称)吗?”这是许多消费者进入餐饮场所常问的一句话。到目前为止,燕京啤酒除了代理制之外,又增加了业务员部分,将深度分销的一部分功能融入到渠道营销中,加大售后服务的力度,将燕京啤酒与消费者的联系更加紧密化。猫犀践柴磺芯养旷外清拈票兼参捂挨丫弗尤绣陡蔗妹梭杀域鹊落内兄又秤燕京啤酒的营销战燕京啤酒的营销战资源整合:释放品牌影响力在市场整合方面,燕京啤酒通过托管方式让区域优势得以巩固,例如惠泉托管福建燕京、广西托管广东等。丁广学在解释这种方式的优势时说:“托管可以对优秀的经营管理方式进行嫁接,特别是将管理思路和模式融入进去,包括人才的选用、品质的控制、市场营销模式的建立等,通过这种方式让好的经验和做法得到延伸。我们每年都要进行培训,请销售骨干来做经验介绍和传播。”目前,燕京啤酒在湖南的产销量达到了20万吨,成为湖南的第一大企业,山东