文档介绍：尾盘销售尾盘营销策略1、名词概念:按正常规律项目销售工作在主销售期之出现停滞状态的剩余部分,都称为尾盘。一般来说,尾盘是一个项目的利润沉淀,是产品在开发和经营进程的难点,尾盘处理得当,则可体现项目的价值。2、尾盘求解方略尾盘求解1:降价或变相降价(一般)目有发展,如果采用降价的话会让人觉得项目越做越死。尾盘求解方略2:重新定义,必要时改良产品尾盘处理方式除了降价以外,重新定义市场、重新界定客户,同时在可能的情况下对产品进行改造,也是一个值得借签的方法。按照国际惯例,所谓重新定义市场,一般必须对产品进行改进,才能维持持续的销售,避免提前进入尾声。改进产品这一方式对写字楼和商铺来说,运用较多,(如我项目增加口部、扶梯、直梯的数量、项目的重新定位等)尾盘求解4:销售渠道创新不同的销售渠道针对不同的客户,传统销售渠道是以人际营销中的发展商销售或代理商销售为主,当卖点挖掘完,传统渠道用尽时,如果在人际营销渠道中挖掘客户营销、关系营销、直复营销,在大众传播中渠道渠道DM、POP等,又开辟电子商务渠道等,将会扩大胜算的概率。譬如,发动老客户带动新客户,作用不可小看。因为客户对我项目的优缺点了如指掌,他们出面对我项目点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。老客户实际成了楼盘的推销员。如果客户推介成功的可及时获得相应的奖励,将会取得良好的效果,甚至可以把这种优惠模式制度化,万科的万客会、金地某某会都属于这种模式。尾盘求解5:小型活动促销小型活动促销显奇效:在封顶庆典、入伙庆典、公司司庆、业主联谊等有可能形成会客高峰的时机。由发展商、代理商搜寻一些有效目标客户参与,可以适当用一些有奖促销配合,奖励可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、会所会费、免费旅游、适量保险、现金或其他实物。这些有效目标客户通常不会以人来,要么家人,要么亲友陪同而来。楼盘外立面、规划、卖场、样板间、现场气氛等会激发一些有效的购买力。比如我公司租赁交款选铺时所营造的氛围就给我们销售带来很大的帮助。尾盘求解6:挖掘新买点密切关注政治经济形势、行业变化趋势、城市产业结构调整、城市规划动向、楼市变化等。如亚洲金融危机、中国加入WTO、地铁开工、西部通道、城市中心公园、岳阳城市东移1、一般尾盘的缺陷集中有:面积过大、底层或顶层之花园加价、结构问题、朝向问题、(噪音、污染)城市景观问题等。2、大面积高总价--带装修出售;分户改小出售(很难解决产权新增);送家电或停车或管理费出售;以租代售。何为尾盘,尾盘,严格来说没有尾盘~~~A、尾盘给人的感觉是剩余的没有人要的产品,有很大的硬伤或者功能上的缺陷,但是个人认为这只是针对老客户或者对项目有一定了解的客户才有的认知~~~如果是新客户则不会认为是尾盘了,只要包装的好,新客户绝对不会往“尾盘”两字去想~所以新客户来了之后,尽量避讳“尾盘”这个字眼。B、包装上策:1、对于剩余产品而且是不好的产品退售,那么需要重新包装,要销售人员统一口径,新货推出,而且属于保留单位,货量不多欲购从速~2、带租约发售,把商铺的“价值”在提升一个档次,增加附加值~中策:老带新、送折扣管理费、明升实降~~下策:直接降价打包出售,不利于后期的新盘推出,同时削弱了业主们对楼盘的信心。本人曾经在常德做了一个尾盘:存在的问题:1、户型面积设计过大。剩房均在170以上,复式达250左右,当地主力户型