文档介绍：营销总结工作管理办法变更记录序号修改条款修改单号页号修改人/口期批准人/口期实施口期注:对该文件内容增加、删除或修改均需填写此变更记录,详细记载变更信息,以保证其可追溯性。第一章总则 4笫一条目的 4第二条适用范围 4第三条工作频率 4笫四条总体流程 4第五条总体职责 5笫二章机会总结 5第一条总结目的 5第二条总结内容 6第三条工作方法 6第三章销售故事撰写 6第一条撰写目的 6第二条撰写内容 6第三条工作方法 7第四章成功案例撰写 7第一条撰写H的 7笫二条素材收集 7第三条案例撰写 8第四条工作方法 8第五章案例宣传推广 9第一条推广H的 9笫二条价值分析 9第三条推广方式 9第四条推广计划 9笫五条工作方法 10第六章其他 10笫一条附则 10第二条附件 10第一章总则第一条目的通过营销总结,积累营销实现工作经验,提高人客户经理营销实现能力;形成公司营销知识经验库,进行经验共享;不断总结成功案例,积累公司案例库,形成学习和宣传资源;通过营销总结让后台人员更好的了解营销实现过程。第二条适用范围该管理办法适用于大客户经理(含营销助理)及以上的营销人员、经营单位市场人员、售前工程师等;该管理办法适用于任何营销机会。第三条工作频率营销人员在营销机会结束后的两周内进行机会总结;如果需要形成销售故事,营销人员在营销机会结束厉的一个月内提交销售故事;每个刀底,经营单位市场人员确定需要撰写的成功案例,并在次刀完成案例素材收集和成功案例撰写;形成案例后,在当月完成案例推广价值分析,如果需要进行单独的案例推广,在当月形成案例推广计划。第四条总体流程步骤时间涉及部门/人员步骤说明1、■营销人员在营销机会结束后,无论是否中标,在两周内提交《机后两周内会总结表》,发送直接主管和经营单位市场人员;2、•接主管■判断是否需婆撰写销侶故事;]月内营销人员■如杲需要撰写销售故事,营销人员在机会结束后的1个月内撰写销售故事,发送直接主管和经营单位市场人员。3、|j场人员经营单位市场人员确定需耍撰写的成功案例;如果需要进行素材收集,向相关营销人员提出素材收集要求;■根据素材收集表格,营销人员协助经营单位市场人员提供案例素材,或打提供了解素材的有效途径;■经背单位市场人员根据索材撰写成功案例,售前工程师提供技术支持。4、■对成功案例进行案例价值分析,参考利用《推广价值分析表》,判断是否需要进行案例推广;■如果需要进行单独的案例推广,完成成功案例推广计划。第五条总体职责工作项目营销人员大客户部经理经营单位/市场人员售刖工程师营销机会总结进行营销机会总结指导和审核备案销售故事撰写撰写销售故事判断是否需要撰写协助和备案成功案例撰写协助收集素材索材收集和撰写技术支持成功案例推广价值分析和推广计划第二章机会总结第一条总结目的营销机会结果备案,完善营销机会廉;系统整理营销实现过程,总结经验教训;捉高营销人员的口我总结捉高能力;通过总结共享营销经验。第二条总结内容•中(丢)标信息中标厂商、产品或方案、价格、中标详细内容、商务、服务、促销、中标原因;丢标厂商、产品或方案、价格、投标内容说明「商务、服务、促销、丢表原因。•项目总结■包括成功或失败经验、指导或借鉴意义;可从价格、客户工作、合作伙伴、招标方、竞争対手等方面进行分析。第三条工作方法•表格《营销机会总结表》。第三章销售故事撰写第一条撰写目的•公司内部宣传和营销借鉴,传达成功经验;•总结销售方法,作为销售培训的教材;•作为教战材料或销售话术的编场教材;•作为成功案例的编写素材。第二条撰写内容•机会综述■综述该机会的客户需求,提供的解决方案,最后的结果。•机会过程酝酿需求阶段,如何发现的此项H机会,如何引导的客户需求;■讨论需求阶段,如何参与客八的蛊求讨论,并挖掘客户的隐形蛊求;■确定需求阶段,如何总结客户需求,并落实到公司的产品方案;方案设计阶段,如何提供有针对性的产品方案;确处方案阶段,如何与客户共同最终确处的解决方案;招标阶段,如何设计标书和述标;实施阶段,如何控制后续实施风险。机会总结从价格、客户工作、合作伙伴、招标方、竞争对手等方而,分析成功的经验,以及该项目的指导或借鉴意义。第三条工作方法模板销售故事模板。第四章成功案例撰写第一条撰写目的统一成功案例模板,形成公司案例资源库;作为宣传材料制作和对外软文发布的材料;作为产品培训材料素材。第二条素材收集案例素材内容项日基本信息,包括客户名称、项日名称、屮标时期、采购产品、项日规模;项目背景信息,包括客户所处行业信息化背景、客户以往信息化情况及所选产品、本项