文档介绍：投标套路深,小心“被陪标”!所谓陪标,就是在某项目进入招投标程序前,招标单位已经确定了意向单位,然后由意向单位根据投标程序要求,联系关系单位参加邀标,以便确保意向单位达到中标目的的举动。陪标的基本概念招投标法规定:“招标人采用邀请招标方式的,应当向三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。”所以即便招标方已经有了意向单位,还要至少邀请三家参与投标,往往为了能够确定无疑的投中标底,这三家都会由中标单位来定,甚至连标书都由他们统一制作,封标时到三家单位盖好章。陪标的分类1发标方主导型第一类是发标方主导型的,如政府早就看中了一家投资商,甚至早就签订投资协议了,为了体现“三公”,还得冠冕堂皇地搞个招标会,这时候,就需要动用陪标技术了,万一半路杀出个“程咬金”,政府会用“由于技术性问题”等托辞来暂时中止混乱游戏。又如开发商引入建筑商,基本上都是内定的,但是各地政府都定了“超过一定规模的项目都要公开招标”的制度,一般是例行公事地从陪标库里找几家来参演一下就可以了,而且不用报酬,因为以后也会用得着别人的时候。2投标方主导型第二类是投标方主导型的,为了抬高标底或垄断局面,投标人会事先串通一家或数家陪标者集体参与。3承办方主导型第三类是承办方主导型的,如一般土地拍卖必须要求三家以上的开发商参加,承办的拍卖行如果预感到人气不足,必须及早下手收买陪标者,否则,拍卖会搞不成,拍卖佣金就泡汤了。其实,陪标只是招标过程中的灰色行为之一,串标、卖标、买标、弃标、泄标等不一而足。陪标的手段一、以技术支持的方式提早介入工程竞标,把握不大时主动放弃竞标,应当说在工程的招标当中陪标是一种很正常的现象,在这过程中花费了大量的时间和金钱,但最后却发现该工程早已内定,自己不过充当了一个陪标的角色的情况,正好反映了市场竞争的残酷性。当前的市场百家争鸣,产品众多,竞争激烈,要想在这个市场中获得更大的份额,就要求工程商在不停的提高产品质量和服务质量的同时,把和客户的关系做的更深入,而不仅仅限于参与投标的过程。真正长期稳定的客户关系应该是靠长期积累起来的,在客户刚开始有工程需求的时候就能主动了解客户的具体要求,提供技术支持和帮助定技术方案等,这样参与到客户的前期准备工作中去,和客户关系处得好了,客户的方案和技术要求或多或少都参考工程商的方案,等公开招标时成为陪标角色的可能性就小了很多。退一步而言,即使客户还是比较满意其他竞争对手的系统和产品,那你也知道一些消息了,可以反思一下自己做的工作不够,或者自己的系统和产品还是有不足的地方,也可以及早决定要不要参与投标,避免成为陪标的角色。而如果一直要等到有客户发工程招标才参与进去,在和客户的关系、信息的了解和准备工作上都已经落后很多了,又怎么能竞争得过那些提前已经介入进去做好了关系的同行呢,自然就容易成为陪标的角色了。另一方面,每个工程商都有他自己的重点区域,不可能全部出击,当碰到自己关系比较薄弱的区域招标,自己介入的时间太短,没有太大把握能中标时,应该主动放弃参与这些工程的竞标,避免成为陪标的对象,如果每个工程都想抓,最后只会捡了芝麻又丢了西瓜。二、了解招标公司及参与竞标公司情况,认真阅读标书以免陷入陷阱,少参与没有跟单的竞标招标是目前工程项目采购的一种常见方式,本着公开、公平、公正的原则,为多家竞争单位提供一个合理的实力展示擂台。但是在某些行业,这种公平竞争方式却一步一步地在走入一种“怪圈”。主要表现在以下三种:1、竞争企业虚报产品性能,以次充好,而招标单位聘请的专家没能好好把关,或者没能完全理解招标者意图,评标失误。让一些表面上看起来价格很低的企业中标,结果工程实施后,迟迟不能完工验收,或中标企业通过拉关系让工程验收过关但工程质量和性能远远不能满足用户要求,花钱不少却没有一点效果。最近有媒体报道一政府采购项目采购一批图书,某企业低价中标,结果中标企业提供的图书是盗版书籍,书籍质量差、内容杂乱无章,有的书籍里面还有含有色情内容,让政府采购单位无颜面对。2、招标公司或甲方没能力编写标书,通过找一些工程商编写标书。编写标书的企业在标书中编制各种对自自己有利的要求,暗设“陷阱”,导致其它投标企业标书理解失误,报价过高落标。3、投标公司、甲方、投标企业串通合作,走一种公开投标的形式,故意利用各种借口让竞争对手出局。以上三种形式让许多投标企业防不胜防,多次投标落选,花费了大量的人力物力和财力。如何辨别甲方的招标是真实规范的还是走走过场?首先,要看项目情况、招标公司及参与投标公司情况。如果有一家企业在这家招标公司的多次招标活动中多次中标,甲方指定这家招标公司为公开招标单位,那么这种招标肯定是走过场的,没有必要参与。利于甲地有招标公司,结果甲地却让乙地的招标公司公开招标,丙企业在这家招标公司多次中标,这次项目