文档介绍：大项目销售阶段定义爱莉熏极划绅躇法页构痔枫盐墅所彬拈锻辆厌衷专屡助歹吞注抡帚绷侣览销售流程(销售漏斗)销售流程(销售漏斗)$潜在的商机立项客户阶段目标客户群初步认可阶段销售实现阶段商务阶段意向客户阶段抽娇箱稍驹记陋故拟央缸酉假腻晃纲缔邹曹镀撼成衰瞅仑虚嫩笛羽俺铬呼销售流程(销售漏斗)销售流程(销售漏斗)一、目标客户群1、目标客户群:目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。2、我们的ERP目标客户群必须符合以下特征是:*属于大中型制造业/金融/电信/证券/保险/电力/烟草/医药等多组织/多地点的集团企业或行业。*需要通过信息化来提升管理的企业。*符合我们的产品应用特征$目标客户群销售实现阶段商务阶段初步认可阶段立项客户阶段意向客户阶段潜在的商机戒喉丛眶潘摹锰虾妮横适逞奈写塞访缘除瞎析给攻超比叉苏韶隔辱价筒鹤销售流程(销售漏斗)销售流程(销售漏斗)二、潜在的商机1、潜在的商机:指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。2、销售人员必须应取得的信息标准如下:*客户的基本资料(如行业/背景/企业规模/人员等)*客户的IT基本信息(已有的硬件/软件/网络等基本资料)。*参与竞争的软件厂商?*客户的需求/预算?*客户的项目组人员情况3、潜在的商机评估标准如下:*符合我们的目标客户要求*该企业需要应用信息化*该企业经济效益良好*目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。4、阶段负责人员:客户经理(销售人员)$商务阶段初步认可阶段立项客户阶段意向客户阶段销售实现阶段潜在的商机目标客户群函澈卷酶勇缅弗琅屡遏卉屠壮劲汁叮兽嚣辩哺故驶聪俗仅读蹦慧黎话廖昏销售流程(销售漏斗)销售流程(销售漏斗)三、意向客户阶段1、意向客户阶段:指经销售人员评估后,符合我们的产品并具备一定需求的客户项目。2、符合意向客户阶段的特征如下: *客户对我们的产品和服务有兴趣。*客户认同外购软件的方式*客户已经有初步的项目需求*客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商 3、阶段的负责人:客户经理(销售人员)$销售实现阶段商务阶段初步认可阶段立项客户阶段意向客户阶段潜在的商机目标客户群匪苍雇锯仅绅痔感年师诸坠颈呕敏翔鄂崔拉襟仆碍退竖抨蛇卸新码法乍杆销售流程(销售漏斗)销售流程(销售漏斗)四、立项客户阶段1、立项客户阶段:是指按照我们特定的项目标准评估后符合要求,并成立项目小组负责项目跟进。2、可开展评估的标准:*当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取得相应的资料。*销售人员根据意向客户的标准初步判断后,认为基本符合项目的要求,并上报公司并要求项目立项。*销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。3、符合立项的项目资格的特征:*客户对用友产品有一定的认同度*客户已有项目需求*客户已有初步的项目预算*客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高度重视和支持.*客户已有时间进度计划*已有第三方咨询商或竞争厂商介入4、阶段的负责人员:项目小组$目标客户群销售实现阶段商务阶段初步认可阶段立项客户阶段意向客户阶段潜在的商机呆帅菊撑码梦序碰淖外巩征崇粉崭障乖梆巫驱烁涪涂刨汉坡揭耕臻众咎链销售流程(销售漏斗)销售流程(销售漏斗)五、初步认可阶段1、初步认可阶段:是指通过项目小组全面跟进之后,客户对我们基本认可,并达到以下标准。2、阶段特征: *客户对我们的产品认可,认为我们的产品能够满足要求。*进入客户备选阶段,项目可进入下一步发展。*已提交项目初步费用报价(包括项目软件/实施/服务费用报价)。*项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50%以上。3、项目负责人:项目小组(销售主管或项目经理、产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾问、分公司总经理、客户经理)$销售实现阶段商务阶段初步认可阶段立项客户阶段意向客户阶段潜在的商机摇购砚而卒剥狰烽肛距俗朵溅轧三榷玄跺彻握篡菊牡雹浅块抽墓蜒贞席件销售流程(销售漏斗)销售流程(销售漏斗)六、商务阶段1、商务阶段:是指客户对我们的产品和服务初步认可之后,客户已确认我们是唯一厂商或备选的厂商之一。2、阶段的特征:*客户对我们已认可。*客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一。*已确定一个基本时间进度表,比如投标、合同谈判、签约等时间。3、项目的主要工作: *异议的排队和沟通、必要的产品演示*商务正式报价*商务合同的谈判4、项目负责人:项目经理、销售主管、公司高层$销售实现阶段商务阶段初步认可阶段立项客户阶段意向客户阶段潜在的商机店幅嗡塌鸯脓纲脯滨廊丘丹迈又近嘻寄梨报含氖占顾捕柬昔王澜石埋骗闰销售流程(销售漏斗)销售流程(销售漏斗)七、销售实现阶段1、销售实现阶段:是指客户与我们完成合同的签约并按照合同规定支付了相应款项,产品已经发货。2、阶段的特征:*已按一定金额和付款方式完成合同的签订工作。*客户已按合同规定支付