文档介绍：置业顾问培训目录第一章认识代销第二章公司架构第三章    现场架构第四章销售人员基本概念第五章房地产基本知识第六章认识媒体及销售工具第七章市场调研第八章如何掌握顾客第九章如何成为一名优秀业务员第十章接电话技巧第十一章销售技巧第十二章跟踪客户技巧第十三章促使成交技巧第十四章相关法律•一、认识代销业房地产业作为第三产业支柱产业,是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面行业。而房地产业本身也是由多个环节组成。从房地产开发、房地产销售到物业管理,是一个很长过程,而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以,在房地产业高速发展中,对各个环节要求也越来越高,从而导致各个环节工作都需要有专业人才从事,以前一家公司完成整个过程时代将一去不复返。从房地产发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(建房子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区管理(把小区内各项管理事务再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。我们所要负责,正是其中一个环节——销售。就是把开发商正在建造房子或已建造完成房子,通过广告吸引客户至现场,从而把房子买掉过程。这个行业虽然不像房地产开发需要很多资金投入,但对专业性要求会更高,其中代销业还可在分成四个部分:(一)纯企划:就是由开发商出广告费,企划公司根据项目特点,为其进行一系列广告策划,不包括现场销售。(二)企划销售:由开发商提供广告费用,代销公司根据项目特点,将项目重新定位,从前期案前准备、广告策划以及现场销售进行一系列整体运行。(三)包柜:代理销售者或公司仅负责销售,而企划则由其它广告公司负责(四)包销:与企划代理区别在于,由代销公司来承担广告费用,因此包销风险性在代销业中是最大。房地产相关行业组织图:开发商设计院土地取得设计规划代销公司金融机构行销包装施工兴建建筑公司落成入住经营管理物业管理二、公司架构•董事长•总经理•资讯部企划部管理部•资讯部(企业管理咨询、内训)•企划部(地产策划、销售)•管理部(财务、人事、总务)•企划部•市场调查科:市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发•策划科:策划、文案、媒体计划、SP活动计划•设计科:美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果•销售科:案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售•三、现场架构•专案:个案开发,与开发商谈判,配合公司签定代销合同,针对市场拟订产品规划,制定并随时调整行销策略,媒体方向确定,广告预算执行与控管,现场重大事物处理。•副专案:配合专案,对行销策略及企划方向建议,统一调配现场,总结现场不足,随时对业务员销售给与帮助,与开发商建立良好沟通协调管道。•行政专案:辅助专案,现场文件运用整理,零用金管制、请款,耗材用品控制,现场出勤管理,制度运作及规范事项落实。制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。•组长:组核心,调动组员积极性,带领全组完成销售目标,了解组员情况,解决组内问题,遇到问题及时反映柜台,并制定小组销售方向。•组员:第一线作战人员,缔造销售业绩,完成公司交办事项,配合现场整体运作。四、销售人员基本概念•(一)销售顾问职责:•1、公司形象代表.•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司信心,拉近双方距离。•2、公司经营传递者.•销售人员明确自己是公司与客户中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目。•3、客户购房引导者,专业顾问.•销售人员要利用专业熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。•4、将楼盘推荐给客户专家.•销售人员要有绝对信心,并必须做到三个相信:•相信自己所代表公司.•相信自己所推销能力.•相信自己所推销商品.•这样才能充分发挥推销人员推销技术。因为:首先相信自己公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司经济效益、社会信誉与发展前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务能力,是推销成功信心来源,并能产生动力与热情,充满自信与信心去全心投入,创出最好水平。最后相信自己所推销商品。对于有需求顾客,相信自己推销商品货真价实,从而也相信自己商品能成功推销出去,这样就可以认定自己是推销楼盘专家。•5、将客户意见向公司反映媒介.•6、客户是最好朋友.•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好形象、诚恳态度,拉近与客户距离,消灭戒心,使客户感到你是最好朋友,处处为他着想。•7、是市场收集者.•销售要有较强反映能力与应变能力,并有丰富业务知识,及对房地产市场敏锐触角,这就需要销售人员对房地产市场信息做大量收集,并为公司决策提供依据。•8、具有创新精神、卓越表现追求者.•作为销售人员应清楚知道追求目是不断创新与追求,才能有卓越表现。(二)销售状元分类