文档介绍：一位优秀的销售人员应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗? 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作? 在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗? 在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么? 在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多? 我们都知道,其实做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此,做为一名职业营销人, 如何建立自己职业化的拜访之道, 然后再成功地运用它, 将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码! 陌生拜访:让客户说说说营销人自己的角色:只是一名学生和听众; 让客户出任的角色:一名导师和讲演者; 前期的准备工作: 有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿; 拜访流程设计: 一、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如: “王经理,早上好! ”二、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他) 交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如: “这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您! ”三、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如: “王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。四、开场白的结构: 1 、提出议程; 2 、陈述议程对客户的价值;3 、时间约定; 4 、询问是否接受; 如: “王经理, 今天我是专门来向您了解你们公司对** 产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务, 我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”? 五、巧妙运用询问术,让客户说说说;1 、设计好问题漏斗; 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的, 这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如: “王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的培训计划和情况? ”、“贵公司在哪些方面有重点需求? ”“贵公司对** 的需求情况, 您能介绍一下吗? ” 2 、结合运用扩大询问法和限定询问法; 采用扩大询问法, 可以让客户自由地发挥, 让他多说, 让我们知道更多的东西, 而采用限定询问法, 则让客户始终不远离会谈的主题, 限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如: “王经理, 贵公司的培训需求计划是如何报审的呢? ”这就是一个扩大式的询问法;