文档介绍：市场营销总监/销售经理培训课程人员推销教材体系与学****重点简介
市场营销总监/销售经理培训课程
人员推销
教材体系与学****重点简介
应恩德
2003年8月23-24日北京国宏宾馆
培训目标
从市场营销总监/销售经理岗位的要求与职业特点角度,掌握人员推销的基础原理和方法,树立正确的销售观念,规划销售职业生涯,利用销售技巧实现自我理想。
论述人员推销的最新理论和相关理念,兼顾销售人员、竞争者和顾客三者之间的互动关系,充分掌握人员推销的全过程以及具体的销售技巧。
掌握与市场营销总监岗位相关的人员推销管理的策略与方法,提高人员推销工作的效率与效能。
课程体系
建立正确的销售理念
人员推销的作用
销售生涯设计
购买行为分析
人员推销背景知识
人员销售过程中的沟通风格
前奏
人员推销的过程
接触
探测
提案
成交
自我管理、事业管理及其他
顾客关系管理
销售人员的自我管理
建立正确的销售理念
引导问题:成功销售的动力来源于什么?
销售人员的职责与作用
销售人员的职业道路
成功销售人员的胜任能力与角色知觉
现代营销理念下的人员推销
销售人员的道德与法律意识
问题讨论
成功销售的动力来源于
强烈的自信心和良好的自我形象
强烈的企图心
高度的热诚和服务心
明确的目标和计划
对产品十足的信心与知识
丰富的专业知识
人员推销背景知识
顾客购买决策过程
影响购买决策过程的个人因素
满足购买者需要的FAB法
如何应用试探式成交技巧,建立SELL序列
明确自己并识别顾客的沟通风格与沟通模式
为提高销售成功所需的主体知识
人员推销的过程
前奏
成功寻找
潜在顾客
接触
初次会晤
探测
识别购买
影响力
成交
销售关系
的开始
顾客关系
管理
了解重要性
处理异议
灵活使用
提案
销售谈判
策略与技巧
加深理解
掌握方法
确立信心
提高能力
初次会晤
电话沟通
感同身受
建立关系
购买模式
寻找内应
定点超越
展示自我
弄清原则
掌握策略
了解技巧
前奏:成功寻找潜在顾客
推销前的准备:
长期的事前准备、短期的事前准备、对象寻求、道具准备
顾客开发与完善步骤
寻找潜在顾客的指导原则及方法
潜在顾客的购买心理过程
跟踪顾客信息的技术
接触:初次会晤
争取会晤的关键与步骤
争取会晤的方法
关键的通话技巧
清除潜在顾客树立屏障的最佳办法
探测:识别购买影