文档介绍：房地产大客户拓展方案
写字楼大客户拓展方案
导语:写字楼大客户拓展方案,与此同时,在团购方案执行过程中,实时分析客户流失原因,找出... ▌四、团队分工及奖惩措施大客户拓展重在执行,不是靠个人,而...
写字楼大客户拓展方案
顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%。在房地产市场淡市情况下，拓展大客户资源更成了房企销售的重要突破口。
▌一、大客户选择及拜访、制定优惠细则
在大客户拓展前，有几个问题要搞清楚：项目吸引客户的优势是什么？选择什么样的大客户业？优惠细则如何制定？
客户对项目关注点包括地段优势、户型、交通便利、价格优势、项目规模等等，但在操作团购前，最好搞清楚项目最吸引客户的地方是什么，如果项目对客户的吸引力并没有想象中大，那么团购的优惠幅度就要适当加大。
本文所指的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户。比如碧桂园就将大客户主要分为2类：
外部资源：收入水平较高的企事业单位，比如政府机构、教育系统、行业商会、金融系统、企事业单位、商业中心、医疗机构、经济开发区。
内部资源：项目部层面的政府关系客户、合作单位客户；员工层面的亲属关系、自有客户资源；其他部门层面的采购供应商、银行、商业资源等。
世联地产曾经对团购单位的效果指数进行了梳理，如下图：
从上表来看，油水高、福利好的机关单位及国企做团购营销的效果最好，因为这些单位中的客户群体量大，且消费力相对较强。具体来看，团购单位效果排序为：银行 政府 移动、联通 医院 电信 开发商内部 周边大型企业 周边小型企业。
那如何找到这些团购效果突出的企业？可以从几个方式着手：第一，通过老业主挖掘团购群体，老业主由于以及购买过项目，一般对本项目会比较认可，所以找对应在这些单位的老业主；第二，如果是新开盘的项目，可以在已认筹的客户中联系其单位团购；第三；陌拜拓展团购单位，比如置业顾问直接去拜访中国移动、联通、医院这些企业，陌拜可先从项目周边企业开始。
每次进行大客户拓展前，应该制定详细的拓展计划，有助于拓展工作按照节点顺利推进：
开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展；
目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例；
执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算。
碧桂园大客户拓展计划
团购细则制定主要明确3方面：一是确定房源，也就是拿多少套房子、哪些房子出来做团购活动；二是团购优惠政策，怎么打折怎么优惠，优惠力度可根据购房套数的多少进行调整，比如20套以下优惠5%；20套~35套优惠8%；35套~50套优惠10%；50套~100套优惠15%；100套以上优惠20%；三是怎么在团购单位里把团购的信息传播推广，策略是什么。
在前往和大客户接洽前，可以先拟定一份团购草案，内容包含（1）折扣和价格优惠前后对比；（2）团购操作模式：时间范围、认筹方式；（3）项目竞争优势介绍，比如户型、学位房、配套等等；（4）项目地址和联系电话；（5）项目实景图和样板间照片。
此外，除了房款优惠，还可以整合其他商家资源、项目配套资源，给予客户其他形式的优惠。比如碧桂园某项目制定的拓客套餐：
▌二、大客户拜访及推广
在圈定团购企业后，接下来就是确定团购单位的“线人”，也即公关关键人，或者召集人。公关关键人选择非常重要，对后期团购活动起到很重要的召集及推动作用，公关关键人一般要符合这几点要求：（1）认可本项目；（2）在该单位有一定影响力、号召力，比如是公司的政工科、团委、职工委员会；（3）热心，且在单位人缘佳；（4）在单位有一定话语权，核心部门领导最佳。
在选定公关关键人后，置业顾问首先专门上门拜访关键人，带上礼品，当摸清情况后，比如单位人员信息、住房需求，再带上销售经理上门拜访，约谈；其次，了解到真实情况和难以处理的问题后，带上团购关键人一起再次拜访；第三次拜访要和团购单位的领导，确定推介时间、形式、口径等等。
当然，最重要的还是要给关键人一定奖励，这样他才有动力出力协调。关于奖励关键人，可以购房享受团购折扣外，还应有额外的奖励，比如现金奖励还可以抵扣房款，一般以1000元/套的金额作为奖励标准。
另外，也可以让关键人发展推荐人，给予积极推荐朋友购房的人一定奖励。比如（1）推荐人购买项目房子，则按其购买单位以折扣的形式折上折给与推荐人奖励；（2）实物奖励，比如推介客户到访，赠送电影票、成功购买房源奖励推荐人及负责人各500元/套。
值得注意的是，很多企业在操