文档介绍：完美(wánměi)销售主义者-----回款至上
武林至尊
宝刀屠龙
号令(hàolìng)天下
莫敢不从
倚天不出
谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
第一页，共39页。
观念(guānniàn)一
销售是交出东西(dōngxī)给对方,
回款是换回东西(dōngxī)给自己,
销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是
傻子,
只换不交是
骗子.
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观念(guānniàn)二
没有回款的交易(jiāoyì)是残缺不全的.
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为什么不回款?
供货方:
(tí gāo)分销点。
。
,经不起经销商的软磨硬缠。
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为什么不回款?
经销商:
.
,但不想占用资金.
,以达到其它目的.
.
,以欠款(qiàn kuǎn)、赖帐为荣
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不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。
经销商“挟天子以令诸候”。
营销员“赔了夫人又折兵”。
经销商倒闭(dǎobì)走人。
营销员携款潜逃。
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四种(sì zhǒnɡ)态度
0 回款重要性
销货重要性
销货主导型
战略导向(dǎo xiànɡ)型
消极导向(dǎo xiànɡ)型
回款主导型
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消极(xiāojí)导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。
这种行为导向显然(xiǎnrán)并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
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销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。
在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至(shènzhì)把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。
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回款主导型
在某些时候，企业很可能(kěnéng)基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。
而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
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