文档介绍：[案例] 国泰航空市场营销渠道策略
香港是国际自由港，其优越的地理位置和良好的经济商业氛围吸引了世界众多著名航空巨头纷纷在香港开展货运业务。比如大韩航空、极地货运航空、UPS、联邦快递、美西北航、汉沙航、英航、快达航，可以说世界五大洲的航空公司都有航班来往于香港。面临激烈的市场竞争，香港国泰航空有限公司采取了以下营销战略。
1 经营理念
国泰航空货运认为：作为基地航空公司如果运价还低于其他公司的话，就有可能造成市场混乱，给代理人造成负面影响。并且香港专门成立了由各航空公司组成的运价政策委员会，目前由国泰航空出任该委员会会长，主要任务就是协调各航空公司之间的运价。航空公司之间的竞争比较规范，因为各公司也不愿意看见市场出现无序竞争的混乱局面。香港97%的货运市场被代理人所占据，而且代理人在航空货运市场行为规范，不乱杀价竞争。
2 优质服务
国内航空也经常提及“优质服务”的营销概念，但是往往只是形式，国泰在优质服务方面则有不少创新，比如积极推行电子商务，代理人可以通过网络信息平台查询货物的在途状况。这种网络服务即节省人工成本，同时也让代理方便快捷地获得信息，国泰企业宗旨之一service straight from the heart （服务发自内心）。作为世界知名的航空企业，它并不是只简单地要求其一些表面的、形式化的东西，管理层每年都要对下属进行两次业绩考核，考核内容一共四个方面，其中一个方面就是服务改善方面。
3 良好的产品组合
任何一家企业都需要依赖其产品组合去赢得市场份额，国泰货运具有比较广泛的航空网络，在北美洲、欧洲和澳洲、东南亚、日本和韩国都具有每日定期航班，并且使用747、777、340等大型客货机运营，其频率、起降时间都占有优势地位。香港国际机场是世界第四大空港和第二大航空货运
国泰货运在此有利的经营环境不断推出新产品。比如，国泰货运自己推出航空快递服务AAX，在限定时间内确保货物安全运抵目的地，提前收货时间并提供优质服务。在欧洲和北美，国泰还和一些卡车公司达成合作协议，利用卡车运输继续提供延伸的货运服务。
4 强强联手
国泰货运和汉莎货运联手，香港至法兰克福的货机航线上只有这两家公司运营，因而它们就采取类似联营的方式，保持运价的稳定。同时，国泰还和DHL敦豪国际这家世界快运企业合作，DHL利用国泰客运飞机运送其快件物品。在客机中，国泰限制旅客人数，将舱位让给快件货物。因为通过仔细核算，国泰发现承运快件的收入要高于满座情况下的机票收入。因此，国泰管理层同意和DHL合